Le programme Oracle PartnerNetwork actuel va disparaître au profit d’une nouvelle mouture axée sur le cloud révèle CRN. La métamorphose interviendra le 1er décembre prochain. Toutefois, les partenaires auront un an pour s’adapter aux nouvelles règles. Camillo Speroni, vice-président d’Oracle pour les alliances stratégiques dans le monde, a expliqué à nos confrères qu’il s’agissait désormais d’éviter la structure hiérarchisée traditionnelle du secteur, laquelle n’est plus pertinente selon lui. « Nous avons identifié la nécessité de fournir un cadre simplifié, rationalisé et cohérent qui permette aux partenaires de choisir leurs domaines de compétence et d’accélérer leurs activités », a-t-il ajouté.

Chargée il y a plus d’un an de transformer le programme actuel, la vice-présidente Channel & Alliances Program, Julie Tung, a rencontré de nombreux clients et leur a demandé ce qu’ils considéraient comme un engagement réussi avec un partenaire de distribution. Sans surprise, il  ressort de ces rencontres que les clients souhaitent un moyen plus efficace d’identifier le partenaire Oracle le mieux à même de répondre à leurs besoins. Ils désirent travailler avec un partenaire qui va leur permettre d’augmenter leurs résultats commerciaux grâce à son expérience, à son expertise produit, à sa portée géographique, et à son alignement au sein du secteur a expliqué la responsable à nos confrères.

Ils remettent en cause les échelons Silver, Gold et Platinum du programme, considérant que ceux-ci concernent plutôt des taux de commission et des revenus générés que des niveaux de compétence. Oracle va donc tirer un trait définitif sur cette hiérarchisation au profit de quatre « pistes partenaires », dont trois sont conçues pour des business models axés sur le cloud (une pour les éditeurs de logiciels et les partenaires technologiques qui développent des services sur l’infrastructure Oracle, une pour les revendeurs et une pour les services de mise en œuvre et les services managés). La quatrième piste est consacrée aux activités sur site et prend en charge la revente, l’architecture et les services liés aux licences logicielles et au matériel Oracle. Chacune de ces pistes offre des opportunités, des certifications et des incitatifs financiers uniques. Les partenaires peuvent s’engager sur le nombre de pistes qu’ils souhaitent.

Le nouveau programme Oracle PartnerNetwork prendra par ailleurs en compte les projets réalisés par le partenaire.

Pour l’ensemble des quatre pistes du programme, Oracle envisage de créer une cinquantaine de badges de certification destinés à des professionnels et à des entreprises partenaires. Ces derniers pourront ainsi démontrer leur expertise du secteur, leur envergure géographique, leur capacité à obtenir des résultats commerciaux et à mettre en œuvre les produits et services Oracle, ainsi qu’à mettre en avant l’expérience acquise au cours de missions précédentes. Les partenaires titulaires de ces badges pourront ainsi élargir leur accès à des avantages go-to-market a expliqué Oracle.

Le statut de membre du nouveau programme implique le versement de 500 dollars par an. Cette somme permettra toutefois aux partenaires de bénéficier de quelques avantages, tels que des formations à tarif réduit. Ils devront en outre débourser 3.000 dollars supplémentaires par piste choisie, lesquels pourront être récupérés sous forme de crédit pour des environnements de test et de démonstration.

Une fois que le partenaire aura intégré le nouveau programme, Oracle déroulera les parcours de formation, les outils et les examens nécessaires pour suivre ses progrès, ainsi que des ressources techniques, financières et de mise sur le marché ciblées. Les nouvelles certifications prendront bien sûr en compte les qualifications acquises précédemment.

Oracle tentera de manière proactive de convaincre sa large base de clients que la refonte de son programme de partenariat servira leurs intérêts sans nuire à leurs relations avec les intégrateurs systèmes, les revendeurs de services cloud et les fournisseurs de services gérés auxquels ils font confiance a assuré Camillo Speroni.

La firme de Redwood Shores fera le point sur la validité du nouveau programme environ six mois après son lancement, mais continuera pendant ce temps à l’améliorer en fonction des retours des clients et des partenaires a de son côté conclu Julie Tung.