Dans un rapport, le cabinet Forrester invite les clients d’Oracle à entrer en résistance contre l’éditeur californien, accuser de “survendre” pour atteindre ses objectifs financiers. Une invite à la négociation aux forceps.
Un pavé dans la mare. En avril dernier, le cabinet d’étude Forrester a donné une gifle cinglante aux méthodes utilisées par la firme de Larry Ellison pour écouler ses produits – coûteux – et être en ligne avec son modèle économique.
Dans un rapport rédigé par Duncun Jones et baptisé “Cinq conseils pour négocier avec Oracle” (Five Tips For Negotiating With Oracle ), le cabinet d’analyse explique par exemple qu’ “il faut savoir intégrer le fait que Oracle survend à ses clients existants, car l’éditeur ne peut pas réaliser ses objectifs, par la seule vente de ses nouveaux produits”, estimant ainsi que portée à la connaissance des actuels clients d’Oracle, cette information devient un argument pour toute négociation commerciale avec l’éditeur.
Le cabinet poursuit : « Pour maintenir le cours de son action, Oracle doit continuer à augmenter son chiffre d’affaires de près de 16% par an, comme cela a été le cas ces quatre dernières années. Cependant l’éditeur ne peut y parvenir avec le seul « cross-selling » , mais doit leur vendre de nouvelles capacités pour les produits qu’ils possèdent déjà.”
D’où une approche que Forrester qualifie de « per-core metric », qui lui permet de générer du chiffre d’affaires, [issu] de clients stagnants ou à l’activité réduite.” Oracle commerciale les éditions Enterprise de ses solutions, au coeur de processeur, comme l’indique la FAQ sur le site de l’éditeur.
Il est vrai qu’en matière de politique commerciale, Oracle est « un éditeur toujours plus exigeant au fil des années », explique par ailleurs Forrester dans ce même rapport. Comme par exemple en 2010, lorsque le groupe avait renouvelé son offre de serveurs x86 et dévoilé un pricing plus élevé que la concurrence. Ou plus récemment en modifiant les offres de support autour de MySQL, allant jusqu’à multiplier par 4 la tarification.
« Les négociations avec Oracle ne devraient pas être une bataille entre vendeurs et acheteurs », conclut le cabinet. Sollicité pour cet article, Oracle n’a pas souhaité faire de commentaires sur les propos de Forrester.
Egalement sur LeMagIT :
La guerre entre ARM et x86 prend un nouveau tournant
Cisco se réorganise autour de 5 activités principales
Pour Forrester, Oracle “survend” à ses clients existants
Dans un rapport, le cabinet Forrester invite les clients d’Oracle à entrer en résistance contre l’éditeur californien, accuser de “survendre” pour atteindre ses objectifs financiers. Une invite à la négociation aux forceps.
Un pavé dans la mare. En avril dernier, le cabinet d’étude Forrester a donné une gifle cinglante aux méthodes utilisées par la firme de Larry Ellison pour écouler ses produits – coûteux – et être en ligne avec son modèle économique.
Dans un rapport rédigé par Duncun Jones et baptisé “Cinq conseils pour négocier avec Oracle” (Five Tips For Negotiating With Oracle ), le cabinet d’analyse explique par exemple qu’ “il faut savoir intégrer le fait que Oracle survend à ses clients existants, car l’éditeur ne peut pas réaliser ses objectifs, par la seule vente de ses nouveaux produits”, estimant ainsi que portée à la connaissance des actuels clients d’Oracle, cette information devient un argument pour toute négociation commerciale avec l’éditeur.
Le cabinet poursuit : « Pour maintenir le cours de son action, Oracle doit continuer à augmenter son chiffre d’affaires de près de 16% par an, comme cela a été le cas ces quatre dernières années. Cependant l’éditeur ne peut y parvenir avec le seul « cross-selling » , mais doit leur vendre de nouvelles capacités pour les produits qu’ils possèdent déjà.”
D’où une approche que Forrester qualifie de « per-core metric », qui lui permet de générer du chiffre d’affaires, [issu] de clients stagnants ou à l’activité réduite.” Oracle commerciale les éditions Enterprise de ses solutions, au coeur de processeur, comme l’indique la FAQ sur le site de l’éditeur.
Il est vrai qu’en matière de politique commerciale, Oracle est « un éditeur toujours plus exigeant au fil des années », explique par ailleurs Forrester dans ce même rapport. Comme par exemple en 2010, lorsque le groupe avait renouvelé son offre de serveurs x86 et dévoilé un pricing plus élevé que la concurrence. Ou plus récemment en modifiant les offres de support autour de MySQL, allant jusqu’à multiplier par 4 la tarification.
« Les négociations avec Oracle ne devraient pas être une bataille entre vendeurs et acheteurs », conclut le cabinet. Sollicité pour cet article, Oracle n’a pas souhaité faire de commentaires sur les propos de Forrester.
Egalement sur LeMagIT :