Après avoir longtemps résisté, Oracle s’est pleinement converti au Cloud à partir de 2013. Depuis, il n’a de cesse depuis d’apparaître comme l’un des leaders mondiaux. Mais de l’intention à la réalité, il y a un pas. Nous avons voulu savoir ce qu’il en était vraiment en demandant leur avis aux partenaires.
L’offre cloud d’Oracle est-elle adaptée aux attentes du marché ?
Premier constat, l’offre cloud d’Oracle est arrivée de manière tardive. Fin 2014, les partenaires avaient encore bien peu de choses à proposer, comme le soulignait à l’époque l’un d’eux. Mais au cours de l’année 2015, elle s’est considérablement enrichie (voir à ce sujet notre article de juin 2015 intitulé : Oracle étend son offre Cloud) et continue de s’enrichir presque chaque mois. Au point que le même partenaire la qualifie désormais de « complète ». « Oracle a une vision exhaustive du Cloud qui imprègne désormais toute son offre, des infrastructures au fonctionnel en passant par les plateformes et le middleware, analyse ainsi Christophe Telle, directeur commercial de Digora. Même sur le IaaS, longtemps noyé dans son offre PaaS, Oracle a désormais une véritable offre avec la mise à disposition de serveurs, de stockage, de disques, de services de sauvegarde… L’offre cloud d’Oracle présente de surcroit une originalité : elle est le prolongement de son offre On premise. Il existe une continuité entre les deux ».
La place réservée aux partenaires est-elle satisfaisante ?
Cela a longtemps été la principale inquiétude des partenaires jusqu’à l’annonce le mois dernier d’un programme partenaires Cloud qui vise à apporter des avantages spécifiques aux partenaires relayant ses services et technologies Cloud. « Lors du train d’annonces de la dernière conférence Openworld, qui s’est tenue fin octobre à San Francisco, nous n’avions pas compris qu’il n’y ait pas d’annonces spécifiques pour les partenaires, poursuit Christophe Telle. Oracle a présenté une série d’offres mais sans dévoiler de programme précis et sans préciser comment positionner nos propres offres et services autour… Cela nous avait un peu inquiétés mais nous avions quand même formé nos avant-vente et nos consultants ». Selon lui, les partenaires sont désormais totalement intégrés dans la revente des contrats de services cloud d’Oracle. Les modalités de revente et de rémunération se précisent. Surtout, il note que les partenaires ont désormais la possibilité de vendre du récurrent (renouvellements de contrats) contrairement à ce qui prévaut dans le mode transactionnel. Un bon point pour Oracle.
« Oracle commence à se rendre compte qu’il ne peut plus vendre de licence et s’enfuir après. Le Cloud l’oblige à être présent chez les clients et donc à passer par les partenaires », analyse l’un d’eux. Après avoir été les grands oubliés du Cloud, ceux-ci reviennent donc au centre du jeu.
Il reste néanmoins encore du chemin à parcourir aux dires de certains. « Oracle a réaffirmé sa volonté de continuer à s’appuyer sur son réseau de partenaires pour le développement de son business Cloud et c’est une très bonne nouvelle, approuve un partenaire de premier plan de la marque. Néanmoins le rôle d’Oracle Consulting nécessite d’être clarifié, surtout sur des projets Cloud, où il peut être perçu comme concurrent des partenaires traditionnels d’Oracle. »
« L’offre cloud d’Oracle reste encore très tournée vers les applications », regrette pour sa part un hébergeur, qui voit en Oracle un concurrent dont il n’est pas question de relayer les offres. Ce dernier étudie toutefois la possibilité de relayer son offre de cloud privé in-a-box (basée sur une appliance Exadata) en se certifiant Oracle Red Cloud.
« L’offre cloud d’Oracle n’est pas destinée à la typologie des clients que nous adressons historiquement », explique de son côté un partenaire parisien, qui constate que sa clientèle collectivités locales et des PME se situe « en deçà des préoccupations d’adressage clients d’Oracle ».
Et même parmi les partenaires organisés pour adresser les grands comptes, certains pourraient être impactés à terme, notamment parmi les volumistes, estime le patron d’un partenaire spécialisé dans la gestion de la donnée. « Le Cloud est plus compliqué à vendre que des licences traditionnelles. Il faut gérer la récurrence, poser les compteurs et les tableaux de bords qui permettront de mesurer précisément les ressources consommées, bien connaître ses clients ». De même, les grossistes devraient, selon lui, se poser des questions sur leur avenir dans le modèle de distribution d’Oracle.
L’offre Oracle génère-t-elle du business pour les partenaires ?
Sur ce point, le bât blesse incontestablement. « Les clients ont des projets mais s’en tiennent encore à des réalisations à la marge : tests, développements, sauvegarde. Ils n’en sont pas encore à mettre leur cœur de métier dans le Cloud », explique un partenaire. De fait, la plupart des partenaires que nous avons interrogés ont déclaré ne pas – encore – relayer les offres cloud d’Oracle. La lecture des chiffres du dernier trimestre sont révélateurs à cet égard : ils nous apprennent que les activités cloud ne représentent encore que 8% du revenu total d’Oracle (735 millions de dollars sur un total de 9 milliards).
Mais les dirigeants d’Oracle n’ont cessé de le répéter lors des dernières conférences partenaires : le processus est inéluctable. Dans dix ans, le business d’Oracle sera à 80% orienté Cloud. « Cela va changer notre métier et celui des DSI mais il faut aussi avoir conscience que ce changement va être d’une grande violence pour Oracle en interne et qu’il impacter très profondément son organisation », conclut notre partenaire spécialiste de la donnée.