Spécialisé dans le financement d’infrastructures IT pour les PME, le loueur Wanlease perd son idépendance pour (re)devenir un département de la société ECS avec laquelle il partage le même actionnaire.
Après trois ans d’existence, le loueur Wanlease renonce à poursuivre son développement de façon autonome. La société, qui compte une quinzaine de salariés, va être absorbée en douceur par sa grande sœur ECS, qui partage avec elle le même actionnaire : la Société Générale. Constat d’échec pour Wanlease ? En partie oui, comme l’admet Hervé Maron, son directeur général (et ex-patron de la division indirecte d’ECS) : nous ne sommes pas arrivé à notre objectif initial qui consistait à vendre de la location IT uniquement via des partenaires sans les accompagner chez leur client.
Alors qu’il espérait au départ recruter 200 partenaires IT, il n’en revendique actuellement que 25. Sa production commerciale a certes atteint les 20 M€ pour l’année écoulée mais il doit l’essentiel de ce chiffre à sa diversification à partir de la fin 2008 dans le secteur bureautique. Un secteur dont il a décidé de sortir au début de l’année faute de rentabilité suffisante.
« Nous en sommes arrivés au constat que pour avoir une croissance forte dans l’IT, il n’était pas suffisant de miser uniquement sur la formation des partenaires en espérant qu’ils soient assez autonomes pour boucler seules des dossiers de financement, détaille Hervé Maron. Il est indispendable d’avoir une action simultanée sur le client final. Ce qui suppose d’avoir une force de vente dédiée ». Autrement dit de revenir au modèle traditionnel d’ECS, qui compte quelque 120 commerciaux sur le terrain.
D’où ce rapprochement programmé avec ce dernier. Un rapprochement qui se fera sans perte d’emploi. Dans un premier temps (dans le courant de l’été), l’équipe commerciale (cinq personnes), va aller renforcer l’équipe ventes indirectes d’ECS (forte de 9 collaborateurs et de 100 M€ de chiffre d’affaires). Puis, d’ici à la fin de l’année, les systèmes d’information vont converger. ECS va notamment récupérer l’extranet client mis au point par Wanlease et le front office commercial, qui permettait aux clients d’avoir un interlocuteur à tout moment.
Wanlease ne disparaît pas pour autant et va même relancer son développement commercial mais avec un modèle et une cible de clientèle différents. « Nous allons remonter en gamme pour viser des affaires de 100.000 à 150.000 € en moyenne contre 20.000 € actuellement, annonce Hervé Maron. Un ticket moyen à comparer à celui d’ECS qui s’élève lui à 250.000 €. Il s’appuiera pour cela sur la capacité de déploiement d’ECS et notamment ses 22 agences régionales et ses 120 commerciaux terrain. Il table sur une croissance à deux chiffres à partir de l’exercice 2011.
Dans le même temps, ECS, dont l’activité financement pèse 100 M€ en France, projette de dupliquer son modèle indirect, pour l’instant cantonné à la France et à l’Italie, dans les 17 pays européens où il est implanté en capitalisant sur les liens qu’il a su nouer avec des partenaires de taille mondiale tels qu’Autodesk, Psion Teklogix ou Alcatel.