Dans un contexte de crise économique, le loueur de matériels informatiques Wanlease aide ses partenaires à compenser la baisse de leurs encours en se substituant à eux pour l’achat de matériels.
La crise n’est pas encore tout à fait installée que déjà les sociétés d’assurance crédit ont commencé à faire des révisions déchirantes. « Les encours des revendeurs ont été divisés par deux et le système commence à se gripper, les grossistes ne pouvant plus livrer », constate Hervé Maron, directeur général du loueur Wanlease. « La location constitue un bon moyen de contourner l’obstacle. Nous pouvons nous substituer au revendeur pour l’achat des produits auprès des grossistes en prenant soin d’inclure sa prestation et sa marge dans le contrat de financement proposé au client final. Ce système permet de compenser l’érosion des encours ».
Pour stimuler les ventes des revendeurs Wanlease leur propose également d’organiser des réunions d’information clés en main pour leurs clients et prospects. Wanlease s’occupe de la logistique (carton d’invitation avec logo partenaire), routage de prospection accompagné de relances téléphoniques. Cette activité est saisonnière (avril à juin, puis septembre à novembre). Ce sont ainsi 18 matinales qui ont été organisées en septembre, 7 en octobre et 3 en novembre.
« La location est un produit contre-cyclique : quand l’économie est florissante et que les entreprises dégagent beaucoup de trésorerie, elles ont parfois tendance à moins écouter les avantages techniques, financiers et de gestion que leur procure la solution locative. Elles préfèrent alors investir dans le matériel. Quand l’économie se durcit, comme actuellement, les entrepreneurs retrouvent les vertus de produits tels que la location et l’assurance crédit », analyse Hervé Maron. Le loueur connaît ainsi une demande de location en forte croissance (+100%). « Certes nous sommes d’abord une jeune société mais cette croissance s’explique aussi par le fait que nous n’altérons pas la situation bancaire de nos clients », observe Hervé Maron.
Toutefois, la validation d’un dossier de location répond aux mêmes critères que ceux d’un organisme de crédit. Et M. Maron de rappeler : « comme tout le monde, la qualité des dossiers est regardée avec un peu plus d’attention ». Les contrats de location de Wanlease s’effectuent en partenariat avec sa maison-mère, la Société Générale et avec Atradius.
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