VMware, HPE, Google, CommVault, Nutanix, Pure Storage, Veritas… Les refontes des programmes partenaires se multiplient ces derniers mois. Toutefois, contrairement à ce qu’imaginent les fournisseurs IT, ces changements à répétition ne plaisent pas à tous les partenaires. Ils sont même de plus en plus nombreux à s’en plaindre comme le révèle une étude de Canalys réalisée le mois dernier auprès de 263 revendeurs. A peine 77% d’entre eux se montrent satisfaits des programmes. C’est 17% de moins qu’en 2016. Ils sont même 9% à affirmer que ces derniers ne sont pas importants et 14% à ne leur accorder qu’une faible importance.
Interrogés sur les raisons de leur désintérêt, 16% des partenaires se plaignent des changements fréquents et du manque de consistance des programmes. Viennent ensuite la complexité des spécialisations et des certifications (15%), le nombre très important de partenaires dans le programme (14%), des programmes de remises et de rabais trop compliqués (11%) et la lourdeur des tâches administratives (10%).
« De plus en plus souvent la balle est dans le camp du réseau », explique dans un communiqué Alex Smith, Senior Director en charge des études sur le channel chez Canalys. « Les partenaires ont de plus en plus de leviers à leur disposition. Ils sont en mesure de proposer un panel de services propriétaires plus large ou d’établir davantage de nouveaux partenariats avec des fournisseurs technologiques pour saisir des opportunités d’affaires. »
Canalys estime cependant que les programmes partenaires demeurent vitaux afin de déterminer le type de relation entre le channel et les fournisseurs. Ces derniers doivent toutefois plus impliquer les partenaires dans l’élaboration des programmes afin de s’assurer que ceux-ci répondent bien à leurs attentes.
Sharon Hiu, un analyste du cabinet basé à Singapour, prodigue d’autres conseils. « Lorsque les partenaires développent différents modèles de services, les fournisseurs les plus performants sont ceux qui les aident réellement à adapter leurs compétences techniques. Conserver des programmes simples alors que le secteur est confronté à de nouvelles technologies complexes et un énorme défi. » Selon lui, les fournisseurs doivent également investir dans de meilleurs outils digitaux, incluant notamment de l’automatisation et de l’intelligence artificielle, afin de réduire les tâches administratives manuelle des revendeurs. Ils doivent enfin faire preuve de responsabilité et apporter plus de support afin de répondre aux besoins spécifiques des partenaires. « Le channel presse les fournisseurs à faire cela », conclut l’analyste.
