Une étude de Canalys réalisée cet été auprès de 263 revendeurs révélait qu’à peine 77% d’entre eux étaient satisfaits des programmes partenaires des fournisseurs. C’est 17% de moins qu’en 2016. Ils étaient même 9% à affirmer que ces programmes n’étaient pas importants et 14% à ne leur accorder qu’un faible intérêt. Channelweb a enquêté auprès des revendeurs pour connaître leur sentiment.
Pour Kelvin Kirby, CEO de Technology Associates, un important revendeur Microsoft britannique, les programmes partenaires sont à bout de souffle, les partenaires étant désormais coincés entre les fournisseurs et les clients. « Les fournisseurs mettent en avant leurs idées sur ce que les partenaires devraient faire, mais le problème est que cela ne reflète pas toujours la réalité de ce que les clients demandent réellement », a-t-il expliqué. « Par exemple, Microsoft a structuré son programme partenaire depuis si longtemps. Au lieu de s’en débarrasser et de concevoir quelque chose qui convient à leur objectif, ils mettent des sparadraps à certains endroits et tentent de réparer là où ce n’est vraiment plus adapté au nouveau monde du cloud. »
Alastair Edwards, analyste en chef chez Canalys, partage ce point de vue, mais ajoute que le défi qui se pose aux fournisseurs est de trouver un équilibre entre un changement total et le statut quo, afin d’éviter que les partenaires qui ont développé leur activité autour d’un programme ne soient pénalisés. Il estime que le mécontentement parmi les partenaires ira en s’aggravant à mesure qu’ils adoptent de nouveaux modèles commerciaux, et que les fournisseurs devaient tenir compte de ces facteurs. « Si vous êtes un partenaire qui est plutôt axé sur les services et que vous vous appuyez sur la technologie uniquement pour améliorer la solution que vous vendez – qui n’est pas votre proposition de valeur fondamentale – vous estimez qu’un programme n’est pas particulièrement important. » Selon lui, les 23% d’entreprises qui ont déclaré être peu intéressées par un programme partenaires sont généralement axées sur les services.
Autre grief qui émane de certains revendeurs : les formations pour les partenaires qui ne reflètent pas la demande des clients. Ainsi, selon Kelvin Kirby, beaucoup de partenaires demandent à leurs salariés de passer des certifications qui ne correspondent pas à ce qu’ils font quotidiennement. En revanche, Martin Jones qui dirige un VAR basé dans l’Oxfordshire apprécie quant à lui les formations qui obligent son équipe à évoluer et à se tenir au courant de l’actualité des fournisseurs. Il se plaint toutefois des formations en ligne dont la qualité serait assez basse, ce qui constitue un exercice angoissant pour ses ingénieurs. D’après Alastair Edwards, le remplacement des personnes et des réunions en face à face par des outils virtuels peut entraîner une rupture dans la relation partenaires/fournisseurs. Ces derniers ne doivent donc pas trop économiser sur des effectifs qui permettent de soutenir les transactions quotidiennes. Il estime par ailleurs que les fournisseurs doivent accorder autant d’importance aux grands partenaires qu’aux petits revendeurs qui se sentent de plus en plus délaissés. « La logique du calcul ne reflète pas la portée et l’engagement des clients que les petits partenaires peuvent leur apporter », conclut-il.