Depuis le 3 octobre, les anciennes compétences Microsoft gold et Microsoft silver ne sont plus. Microsoft les a définitivement remisées au profit d’une nouvelle nomenclature, avatar de son nouveau programme partenaires Microsoft Cloud Partner Program (MCPP). S’ils n’ont plus le droit d’utiliser ni d’afficher leurs compétences gold et silver, les partenaires pourront néanmoins continuer de bénéficier encore un an des avantages associés (dits bénéfices legacy), notamment des marges arrière et des licences à usage interne.
Mais pour un certain nombre d’entre eux, ce sera probablement la dernière année. Car ils savent qu’ils auront des difficultés à remplir les prérequis pour bénéficier des mêmes avantages dans le nouveau programme partenaires. « Microsoft cherche à élever le niveau de ses partenaires. Il veut pour cela rémunérer en priorité les partenaires les plus certifiés et les plus experts. On ne s’inquiète pas trop pour les partenaires gold qui, souvent, ont déjà les niveaux de croissance attendus par Microsoft et à qui il ne manque que les certifications requises. Mais ce sera plus difficile pour les plus petits partenaires, notamment les partenaires silver. Beaucoup risquent de rester au bord de la route », convient le « Monsieur Microsoft » d’un grossiste généraliste.
Une réalité dont certains sont bien conscients et s’en inquiètent. Tel ce partenaire silver implanté dans une ville moyenne du centre Ouest de la France : « Ce programme nous assigne des objectifs en termes de vente de licences mais aussi d’usage de la part de nos clients qui ne sont pas tenables sur le long terme. Il est illusoire d’imaginer une croissance infinie de 15 à 20 % de notre parc client sur plusieurs années. On peut comprendre que Microsoft ait de grandes ambitions. Toutefois, ce programme néglige tous les « petits partenaires » qui, comme nous, auront du mal à atteindre les objectifs et encore plus à les tenir sur plusieurs années. Les arbres ne grandissent pas jusqu’au ciel ! ».
Microsoft nous a indiqué la semaine dernière lors d’un entretien consacré au programme MCPP, que des assouplissements avaient été introduits il y a peu sur les critères d’éligibilité. Mais l’éditeur n’a pas été en mesure de nous préciser lesquels. Des assouplissements confirmés par un grossiste qui parle d’un « chemin SMB » en cours de développement afin de corriger des niveaux de croissance attendus jugés aberrants. Mais il n’a pas été en mesure de fournir plus de détails.
Notre partenaire silver regrette au passage de n’avoir en guise d’interlocuteurs pour l’accompagner dans sa transition vers le nouveau programme que les ressources dédiées Microsoft de son grossiste privilégié. Des ressources pas assez nombreuses au regard des enjeux, estime-t-il. « Microsoft semble se focaliser sur les entreprises de taille intermédiaire et les grands comptes mais pas sur le marché PME que j’adresse », note-t-il. Il constate de la même manière que Microsoft ne considère pas pertinent d’accompagner le groupement de revendeurs auquel il appartient.
En toute logique, le nouveau programme semble mieux reçu par les partenaires de plus grande envergure. Thomas Leblanc, directeur général du pure player Microsoft Cellenza, qui réalise 22 M€ de chiffre d’affaires annuel avec un effectif de 150 personnes, pense que le nouveau programme va permettre à Microsoft de mieux comprendre quels partenaires sont les plus investis et in fine de rationaliser son écosystème partenaires. « Ce programme est un bon moyen de se différencier de la concurrence et il offre un vrai retour sur investissement au regard des investissements importants qu’il nécessite », estime-t-il.
Bonne nouvelle toutefois pour les « petits » partenaires, Microsoft a annoncé son souhait d’atteindre 7.600 consultants certifiés sur son nouveau programme au sein de son écosystème partenaires cette année. Un objectif pour lequel il est prêt à consentir de gros efforts en abondant à leurs dépenses de formation.
Patron de la business unit Microsoft Cloud chez Tech Data, Fabio Hassid encourage fortement les partenaires à se certifier. Aux plus modestes, il préconise de « renouveler dès à présent leurs bénéfices legacy. Ils auront un an devant eux pour mettre en place un plan d’action pour se certifier et décrocher la « désignation » Solution Partner qui leur correspond le mieux ». « Un partenaire peut facilement gagner 25 points [sur l’échelle de notation mise en place par Microsoft dans le cadre du nouveau programme] en certifiant ses équipes ». Un partenaire un peu juste sur les autres critères pourra ainsi atteindre malgré tout les 70 points requis pour se qualifier et devenir Solution Partner, le terme consacré pour les partenaires certifiés sur le programme MCPP.
Microsoft n’a pas dévoilé combien de partenaires silver et gold il comptait en France avant la mise en œuvre du nouveau programme, ni combien de Solution Partners il vise à terme.