La perte annoncée des PFR (Pay for Results) pour les partenaires Privilège HP et l’entrée en lice de cent cinquante nouveaux partenaires au sein du programme est mal vécue par certains Privilège historiques.
Accueil mitigé pour le nouveau programme partenaires Privilège HP . Ceux qui sont elligibles au statut de Privilège Gold se montrent en général satisfaits des nouvelles règles qui entreront en vigueur le 1er novembre. Les autres sont en revanche beaucoup plus critiques voire franchement hostiles. Soucieux d’alimenter sa croissance des prochaines années, HP a en effet décidé d’élargir le nombre de partenaires Privilège et d’encourager leur montée en compétence. Dans cette perspective, il a annoncé un abaissement du seuil de CA nécessaire pour être elligible au programme (qui passe de 250 000 € à 175 000 €) et la création d’un statut différencié, « Privilège Gold », pour ceux qui feront l’effort de se spécialiser. Par défaut, ceux qui ne se spécialiseront pas pourront prétendre au statut Gold à partir de 750 000 € d’achats annuels.
La première mesure aura pour effet de faire entrer environ cent cinquante nouveaux partenaires dans le programme. La seconde devrait se traduire par l’accession d’autant de partenaires au statut Gold. Le hic, c’est que ceux qui ne passeront pas Gold perdront leur PFR (Pay for Results), c’est-à-dire leurs marges arrières sur atteinte résultats. « Ce mécanisme nous permet de récupérer entre 2 000 à 6 000 € de de marge nette par trimestre, détaille un partenaire de l’Ouest de la France qui réalise environ 600 000 € de CA annuel avec HP. Pour moi, la marche à gravir pour devenir Gold est trop haute faute de débouchés suffisants sur mon marché local. Du coup, je me sens dupé. J’avais déjà constaté que malgré des volumes en hausse avec HP mes marges arrières avaient tendance à diminuer. Cette fois, si j’ai bien compris, je vais les perdre ».
Un mécanisme pour compenser la perte des PFR
David Rozzio, directeur marketing et développement des ventes partenaires de HP France, confirme mais précise qu’un mécanisme de substitution, actuellement en test, pendra le relai à partir du 1er novembre. Baptisé « Cash Back », ce mécanisme permettra aux partenaires de récupérer des remises arrières sur une série d’incentives réservées aux partenaires Privilège. « Les conditions d’attribution de ces remises seront les mêmes pour tous et seront conçues pour que le maximum de partenaires en profitent », déclare David Rozzio.
Autre sujet de discorde : la baisse du seuil de CA pour être éligible au programme partenaires. « Autant, je comprends la démarche de HP et sa volonté de monter en gamme en imposant des spécialisations à ses partenaires, autant je ne cautionne plus lorsqu’il s’agit de faire entrer cent cinquante nouveaux partenaires d’un seul coup dans le programme, déplore un patenaire normand, qui représente environ 700 000 € d’achats annuels chez HP. C’est sans doute la meilleure façon qu’ils ont trouvé pour faire de la croissance, le nombre de partenaires Privilège ayant eu tendance à stagner jusqu’à présent, mais je ne suis pas sûr que nous allons nous y retrouver ».
Les concurrents à l’affût
Surfant sur cette montée des récriminations, certains fournisseurs, tels NEC Computers, n’hésitent pas à démarcher opportunément les partenaires Privilège de taille moyenne pour leur proposer d’entrer dans leur programme à des conditions avantageuses. Des appels du pied qui ne laissent pas de marbre certains d’entre eux. « Je crois aux partenariats forts avec les constructeurs mais à condition que la fidélité soit récompensée, estime l’un d’eux. Si ce n’est plus le cas, nous allons continuer de faire le strict minimum pour conserver notre label Privilège tout en basculant une partie de notre business HP chez un de ses concurrents de HP. »