L’éditeur de logiciels de sécurité a revu en profondeur son programme partenaires, en introduisant notamment des spécialisations visant à promouvoir ses lignes de produits stratégiques.
Trend Micro a décidé d’unifier ses différents programmes partenaires à l’échelle mondiale. Déjà déployé aux USA, ce nouveau programme entrera en vigueur en France au 1er janvier 2015. Si la mécanique générale ne change pas, avec des avantages variant en fonction de son niveau d’accréditation (Silver, Gold…), il enregistre plusieurs évolutions notables.
Principale nouveauté, l’introduction d’une notion de spécialisation qui permettra aux partenaires, quel que soit leur niveau d’accréditation, de bénéficier de remises additionnelles et d’avoir accès au système d’enregistrement d’affaires (avec là aussi des points de marge supplémentaires à la clé). « Les spécialisations visent à faire coller les compétences et l’engagement des partenaires avec les produits stratégiques de l’éditeur », explique Régis Fattori, patron du channel Europe du Sud de Trend Micro.
Moins de marges sur les antivirus mais plus sur la sécurisation des datacenters et la protection contre les APT
En pratique, l’éditeur va moins bien récompenser les ventes de solutions d’antivirus et de passerelles de façon à mieux rémunérer les partenaires faisant l’effort de se spécialiser, notamment sur ses solutions de sécurité Cloud et Datacenter (la gamme Deep Security) et ses appliances de détection de menaces avancées Custom Defense. Mise sur le marché depuis moins d’un an, cette dernière est encore en phase de lancement en France. Mais Trend Micro est très confiant dans son potentiel, l’offre ayant été classée parmi les meilleures du marché par des analystes.
À noter que les partenaires qui ne souhaitent pas s’orienter sur ces lignes de produits pourront quand même récupérer quelques points de marge en se spécialisant sur ses produits d’antivirus et de passerelles (gamme OfficeScan) et PME (Worry Free).
Des spécialisations plus légères que l’accréditation Gold
Pour être éligible à la spécialisation, il faudra tout de même certifier au moins deux commerciaux, deux avant-vente et un technicien (sauf pour Worry Free où il n’y a pas besoin de certifier de technicien). Mais cela reste moins contraignant que de viser un niveau Gold, qui suppose quatre commerciaux, deux avant-vente et deux techniciens certifiés, ou même un niveau Silver qui implique trois commerciaux formés.
Il est important de noter qu’à l’occasion de cette unification des programmes partenaires, l’ensemble des cursus et des supports de cours des certifications ont été refondus. Les possesseurs d’une certification « ancienne formule » bénéficieront toutefois d’équivalences durant la période de validité de leur certification.
Introduction d’un niveau Platinum
On peut également signaler qu’aux niveaux Bronze, Silver et Gold existants, dont les prérequis restent globalement inchangés, s’ajoute désormais un niveau Platinum nécessitant six commerciaux certifiés, quatre avant-vente et trois techniciens ainsi qu’un volume d’achat annuel de 400 K€ (100 K€ pour le niveau Gold).
En France, 5 à 6 partenaires devraient être éligibles au niveau Platinum, sur la base de leur chiffre d’affaires, précise Régis Fattori. Trend Micro devraient les recruter parmi ses principaux Gold, au nombre desquels on peut citer SCC, Telindus, Orange Cyberdéfense (Atheos), Yourax, APX, Antemeta, Nware et Cap Synergy. Trend Micro compte actuellement 25 Gold en France, une quarantaine de Silver et plus de 1000 Bronze.
Des WebEx et des journées de formation commerciale au quatrième trimestre
Les nouveautés du programme feront l’objet de WebEx organisés par les grossistes (Arrow ECS, Config, Cris Réseaux, Ingram Micro et Tech Data) au cours du quatrième trimestre. Les partenaires Gold bénéficieront de journées de formation commerciale organisées dans les locaux de Trend Micro à Paris. À noter que l’éditeur emmènera une dizaine de ses principaux partenaires à Las Vegas les 21, 22 et 23 octobre pour sa première conférence partenaires globale.