Plus clair et plus gratifiant, surtout pour les revendeurs les plus actifs : telle est la tonalité de la refonte du programme partenaires présentée par Citrix.
Motivé par la forte orientation cloud et SaaS prise par les relations clients-fournisseurs, Citrix a annoncé une série de réajustements de son programme partenaires. Avec d’une part, deux nouvelles modalités de partenariat sous les intitulés de Citrix Solution Advisor (CSA) et Citrix SaaS Advisor (CSSA) pour les revendeurs les plus engagés sur ce terrain. D’autre part, une désignation plus claire car plus directe des niveaux de partenariat.
L’entrée dans la hiérarchie Top Tier (Silver, gold, Platinum) se faisait jusqu’alors sur invitation, chacun des partenaires postulant pour le statut qui lui correspondait. Désormais, selon les prérequis fixés, la désignation à tel ou tel statut se fera automatiquement. De même que les rabais correspondant à leur statut : 10 à 12% pour les partenaires Platinum, 8 à 10 % pour les Gold, 6 à 8% pour les Silver.
Le champion de la virtualisation des postes de travail ajoute aussi un programme d’incentive intitulé Opportunity Registration pour les partenaires qui placent ses solutions NetScaler (solution d’optimisation des infrastructures réseau) dans leurs ventes. Selon leur statut, la ristourne peut aller jusqu’à 10%. Selon la présentation faite par Citrix à la presse américaine, cet avantage supplémentaire correspond à la rudesse de la compétition en cours sur ce segment de marché.
Dans le but d’élargir son cercle de partenaires, pour mieux couvrir les segments de marché de la mobilité et du cloud (segments gratifiants à en croire la progression à deux chiffres constatée à l’automne 2012), Citrix prépare un programme de reconnaissance des services de conseil et d’intégration (les Advisors des modalités CSA et CSSA de partenariat). Programme qui sera déployé dans l’année à venir et au moyen duquel les partenaires du channel seront embarqués dans la stratégie go-to-market de Citrix sur le volet services de son offre (et la sphère des produits tels que GoToMeeting, GoToMyPC, etc).
Il est également question de la prise en compte d’un statut particulier de SaaS agregator et de courtier de services (cloud services broker) et ce, notamment, pour les marchés non américains (Europe et Chine). Une évolution là encore liée à l’essor du cloud et SaaS : « nous voulons être sûr d’avoir les programmes qui permettent aux clients d’avoir accès aux services par la voie qu’ils préfèrent », déclare à la presse américaine Tom Flink, le patron des programmes channel et développement de marchés de Citrix au niveau mondial.