L’avènement du cloud donne une pertinence nouvelle à l’offre IBM pour un nombre élargi d’acteurs du channel. C’est le message de big blue, qui multiplie actuellement les prises de parole en ce sens.
IBM n’a pas attendu que le cloud devienne à la mode pour se proclamer « On demand ». La nouveauté, c’est que jamais un échantillon aussi large de prestataires IT n’aurait été aussi susceptible de trouver un intérêt à travailler avec le groupe. C’est en tout cas ce que proclame Philippe Sajhau, vice pésident business Partners et PME d’IBM France : « le cloud bouleverse le modèle two tiers traditionnel et nous amène à discuter avec un grand nombre de partenaires avec lesquels nous n’avions jamais eu l’opportunité de travailler ». Un pouvoir d’attraction tout neuf soigneusement cultivé et mis en scène.
Le fournisseur multiplie en effet les workshops partenaires – une douzaine ont eu lieu en l’espace de quelques mois avec un point d’orgue son événement Club alliance (rebaptisé Forum des partenaires cloud) qui s’est tenu le 24 juin et qui a réuni près de 250 participants – pour démontrer l’étendue et la pertinence de son offre pour l’écosystème IT. « Notre offre couvre l’ensemble du spectre du cloud, nous sommes reconnus pour notre savoir-faire en matière de sécurité et de disponibilité des données, et nous sommes capables d’offrir à chacun, quel que soit son modèle, les briques cloud qui lui manque sans être tenu pour autant d’être à 100% IBM », souligne Philippe Sajhau.
IBM met notamment en avant ses appliances de type « datacenter in a box » Cloud Burst ; sa suite de gestion du provisionning et de la facturation ISDM (IBM Service Delivery Manager) ; ses serveurs de la série x ; sa suite bureautique Lotus Live présentée comme une alternative à Google Apps ; son outil d’intégration cloud issu du rachat de Cast Iron ; et son offre de cloud public Smart Cloud Enterprise (dont le datacenter européen est basé en Allemagne).
Mais au-delà de la pertinence de son offre, IBM essaye de se singulariser par ses initiatives pour accompagner les acteurs de l’écosystème IT dans leur transformation vers le cloud. Le groupe a ainsi élaboré une cartographie détaillée des différentes spécialisations cloud possibles qui s’offrent aux prestataires de services IT (qu’ils soient grossistes, revendeurs, VARs, intégrateurs, hébergeurs, éditeurs, SSII, etc.) en fonction de leur profil et de leurs compétences.
IBM a ainsi défini cinq spécialisations cloud appelées à se développer : « cloud builder », « cloud service solution provider », « cloud infrastructure provider », « cloud application provider » et cloud technology provider ». Chaque spécialité est associée à des compétences clés et donnent accès à des offres IBM. Si certaines spécialités coulent de source, d’autres demandent un effort d’adptation important selon le métier d’origine des acteurs qui les déploient. Par exemple, les éditeurs évolueront naturellement vers un modèle de fournisseurs de services applicatifs (« cloud application provider »). En revanche, la rupture sera plus marquée pour les grossistes qui évolueront vers la fourniture de services d’infrastructures (cloud infrastructure provider), vue par IBM comme la meilleure piste d’évolution pour ces derniers.
Pour mieux illustrer son propos, Philippe Sajhau cite des noms de partenaires. APX et D-FI pour les bâtisseurs de cloud privés (cloud builder) ; Arago Consulting et Synergie pour les revendeurs de services cloud (Cloud services solution provider) ; Groupe Hardis, ASPlenium et Aspaway pour les fournisseurs de services d’infrastructure (cloud infrastructure provider) ; Coheris et Divalto pour les fournisseurs de services applicatifs (cloud application provider) et Jamcracker ou Kaavo pour les fournisseurs de technologie cloud (cloud technology provider), qui proposent des briques susceptibles d’enrichir son offre de cloud public.
Ces spécialisations sont bien entendu associées à des avantages : génération de leads, remises additionnelles, co-marketing, accès à des ressources et des expertises… IBM peut même déléguer ses propres collaborateurs chez ses partenaires pour développer leur business commun. Une prestation très prisée de ces derniers qui en demandent toujours plus malgré plusieurs dizaines de ressources déjà en délégation.