Le constructeur compte avant tout sur ses partenaires pour relayer ses « intégrés ». Cette nouvelle famille de prouits est censée peser 15% de ses ventes indirectes dès le deuxième semestre.
La quasi-totalité des ventes de Pure Systems transiteront par le réseau de distribution, à en croire Philippe Sajhau, patron du channel et des PME d’IBM France. Pure Systems, c’est la version IBM de ces systèmes intégrés prêt-à-l’emploi combinant serveurs, stockage, connectique réseau, couches de virtualisation, supervision et automatisation, que l’on voit fleurir partout en ce moment.
Une offre hautement stratégique pour le constructeur à voir l’implication de ses dirigeants à la promouvoir. En France, c’est Alain Bénichou en personne, président de la filiale, qui s’est chargé de l’annonce officielle la semaine dernière. Et cette semaine, Philippe Sajhau a pris son bâton de pélerin pour mettre en avant les opportunités de marge et de croissance incrémentale que cette nouvelle famille de produits représente pour les partenaires. Disponible à partir du 15 juin, elle devrait peser à elle seule environ 15% de l’ensemble du business indirect du constructeur au deuxième semestre. C’est dire son importance.
IBM entend mobiliser tous ses partenaires sur ce lancement. En première ligne : les éditeurs indépendants (ISV), sollicités pour adapter leurs offres à sa nouvelle plate-forme. L’effort d’opimisation à fournir serait toutefois limité compte tenu de l’ouverture native de Pure Systems. Et IBM met bien bien sûr ses centres d’innovation à disposition pour les aider dans cette tâche. Avant même sa disponibilité effective, IBM a annoncé que cinq éditeurs français ont d’ores et déjà optimisé une ou plusieurs de leurs solutions à sa plate-forme : Coheris, ESRI, Sopra, SAB et Hardis.
Deuxième catégorie de partenaires fortement incités à s’intéresser aux Pure Systems : les hébergeurs et autres fournisseurs de services managés (MSP). Les intégrés d’IBM sont présentés comme la solution idéale pour déployer rapidement des clouds privés et héberger des applications distribuées sous forme de services. Philippe Sajhau estime que 15% à 20% de la centaine de MSP qui utilise déjà ses solutions pourrait adopter ou implémenter des Pure Systems d’ici à la fin de l’année.
Dernière population visée, de loin la plus importante : les revendeurs et intégrateurs déjà certifiés sur ses plates-formes x86 ou Power. Des partenaires qui pourront démarrer la commercialisation avant même d’être certifiés, a annoncé le constructeur qui leur a donner jusqu’à la fin de l’été pour se mettre en conformité. Pour les accompagner dans leur démarche, Philippe Sajhau précise qu’une équipe dédiée a été mise en place. Il espère qu’une centaine de partenaires auront franchi le stade de la certification sur ses technologies Pure Systems d’ici à la fin de l’année.
À noter également que les Pure Systems seront l’un des sujets de référence du tour de France partenaires que le constructeur organise du 10 mai à la fin du mois de juin et qui le conduira dans huit villes, y compris Paris. Par ailleurs, une séquence importante leur sera réservée lors de son Forum du club cloud des partenaires qui se tiendra le 11 mai à Bois-Colombes.