Richard Ramos, nouveau patron d’Insight France, a la lourde tâche de relancer la croissance de l’entreprise après deux années difficiles marquées par un recul de 19% du chiffre d’affaires et une exploitation déficitaire (perte nette de 2,99 M€ en 2014). Pour cela, sa maison mère a défini deux grands axes stratégiques : faire grossir les revenus services (5% du chiffre d’affaires France) et dynamiser les ventes de produits hardware (25% du CA France mais plus de 50% en Grande-Bretagne).
Fer de lance de son offre de services : les Licencing consulting services (LCS), évolution du Software asset management (SAM), qui consiste à optimiser les coûts de licences logicielles et cloud des clients. Cette capacité à prendre en compte les infrastructures physiques et virtuelles de ces derniers a donné naissance au début de l’année à deux nouvelles offres sur lesquelles l’entreprise mise beaucoup : Modern Workplace et Hybrid Cloud.
Deux offres qui mêlent logiciels, matériels et services. La première vise à fournir les outils de collaboration et de productivité de Microsoft et Adobe intégrés aux devices de HP, Microsoft où Lenovo de façon à en faciliter l’accès notamment pour les équipes nomades. La seconde vise à articuler les infrastructures existantes des clients avec les services clouds (stockage sécurisé, infrastructure sous forme de service, PaaS) des grands fournisseurs Cloud.
Disponibles depuis le début de l’année aux USA, ces offres devraient être lancées en France dans les prochaines semaines. Elles auraient dû être lancées la semaine dernière à l’occasion d’un événement propriétaire baptisé IT Nouv mais qui a été reporté en raison des attentats du 13 novembre. Insight souhaite qu’elles représentent rapidement 10% de ses revenus. La montée en puissance de ces offres devraient également favoriser à terme ses ventes de logiciels et de matériels en l’aidant à accéder à plus d’appels d’offres.
Son expertise et sa compréhension des politiques de licences logicielles des éditeurs restent toutefois la principale valeur ajoutée d’Insight. Une expertise sur laquelle la société entend rester focalisée. Ces nouvelles offres intégrées Modern Workplace et Hybrid Cloud supposent donc pour Insight de se rapprocher de sociétés de services aux expertises complémentaires, notamment des grands intégrateurs systèmes, avec lesquels elle travaille déjà en amont, et en aval d’hébergeurs et autres fournisseurs de services clouds locaux.
Au passage, la société devrait en profiter pour se délester de certains services qu’elle opérait jusque-là en interne pour les confier à des sous-traitants, indique Richard Ramos sans préciser lesquels. Une démarche source d’économies à terme mais qui entraînera nécessairement des adaptations de l’organisation et des compétences en interne. Cette refocalisation sur des offres et des services stratégiques et l’adaptation des ressources internes, c’est tout l’enjeu de la mission confiée au nouveau PDG d’Insight France.
Cette adaptation interne devrait se traduire par la poursuite de ses recrutements de consultants et chefs de produits – passés de 20 à 25 en l’espace d’un an – mais également par une évolution du rôle des commerciaux, appelés à se positionner « de plus en plus en partenaires de la stratégie informatique des clients, capables de prendre en compte leurs enjeux métier et l’impact de la technologie sur l’évolution de celui-ci », souligne Richard Ramos.