Channelnews a demandé à des patrons de sociétés de distribution et de services IT ayant enregistré une forte croissance sur l’année 2019 d’en expliquer les tenants et aboutissants. L’interview de Richard Ramos, directeur général d’Insight France.
Channelnews : Le chiffre d’affaires d’Insight France a progressé de 27% en 2019 pour atteindre 331,9 M€, soit plus de 71 M€ d’incrémental en douze mois. Cette croissance est-elle purement organique et comment l’expliquez-vous ?
Richard Ramos : Oui, il s’agit d’une croissance purement organique. Insight France a bien réalisé une opération de croissance externe dernièrement (vNext) mais celle-ci n’est intervenue que début 2020 et n’entre donc pas en compte dans le bilan 2019. Je dirais que cette croissance est une combinaison de plusieurs facteurs. Il y a d’abord eu une inflexion stratégique. En 2018, nous avons changé de signature pour signifier que nous étions en pleine évolution vers un nouveau métier. Nous avons abandonné l’ancien « Manage today, transform for tomorow » pour nous positionner en tant qu’intégrateur global de technologies. Le succès découle du fait qu’on sait exactement ce sur quoi on a de la valeur pour les clients.
Du coup, nous avons mieux sélectionné nos projets. Cela peut paraître paradoxal mais, en étant plus « focus », on s’est donné l’opportunité d’aller plus loin dans les projets qu’on a mené et donc de faire plus avec nos clients. Bien-sûr, on a dû renoncer à certains projets. On a notamment arrêté de travailler avec tout un pan de notre clientèle : les entreprises de moins de 250 postes actifs. Cela en représentait tout de même des dizaines, voire quelques centaines.
Troisième facteur de succès, on a beaucoup investi sur les collaborateurs, à commencer par le management intermédiaire, pour qu’il ait une compréhension globale de la stratégie de l’entreprise, des objectifs clairs et qu’il s’assure que chacun sache quelle est sa contribution à la valeur de l’entreprise. Pour les collaborateurs, on a institué des revues d’objectifs business et personnels trimestrielles avec leurs managers. Ce n’est pas une notation. Plutôt un échange, qui permet de faire circuler de l’information du haut vers le bas mais aussi du bas vers le haut.
Channelnews : Le chiffre d’affaires 2020 a-t-il suivi la même tendance ?
Richard Ramos : Je ne peux pas encore dévoiler les résultats annuels mais je peux dire qu’ils sont bons compte-tenu du contexte actuel. Comme beaucoup, on a connu un trou d’air dans le courant de l’été mais la fin de l’année a été plutôt bonne. Le marché redémarre.
Channelnews : Il y a un an, vous avez racheté vNext, un pure player Microsoft d’une centaine de personnes réalisant 13,5 M€. Pourquoi cette acquisition ?
Richard Ramos : On nous voit comme un fournisseur de logiciels mais on vend de plus en plus de Cloud, de services et de solutions de postes de travail. On s’appuie historiquement sur un écosystème d’une quarantaine de partenaires pour délivrer nos services. Mais on voulait avoir nos propres expertises autour de trois métiers : le poste de travail agile, l’hybridation des données et des traitements (le Cloud hybride) et l’innovation digitale (le DevOps). C’est ce que nous apporte vNext.
Channelnews : Où en êtes-vous de l’intégration de vNext ?
Richard Ramos : La société a été complètement intégrée en août pour devenir Insight Services. C’est le patron de vNext, Stéphane Fitoussi, qui a pris la direction de cette nouvelle division.
Channelnews : Qu’est-ce que la crise sanitaire a changé selon vous en 2020 ?
Richard Ramos : Je constate à mon niveau que nous avons moins été en confrontation directe avec nos confrères et plus en situation de collaboration. Je pense notamment à certains grands cabinets de conseil qui n’hésitent plus à intégrer nos expertises technologiques ou nos recommandations dans leurs projets. La situation a aussi permis à certaines personnalités de se révéler. Je suis par exemple très fier des initiatives qu’ont choisi de mener nos collaborateurs dans le domaine social.