Désormais numéro trois mondial du switching, grâce au succès de son offre EX, Juniper mise sur cette dernière et sur sa toute nouvelle offre datacenter QFabric pour atteindre l’objectif de 30% de croissance qu’il s’est fixé cette année.
Le challenger de Cisco accélère. Après avoir franchit la barre des 4 milliards de dollars de chiffre d’affaires en 2010 (en croissance de 23%), l’équipementier réseaux a désormais pour objectif affiché d’atteindre rapidement les 10 milliards de dollars (+150%). En France, Juniper vise 30% de croissance dès cette année. Un objectif qui concerne prioritairement ses partenaires, par lesquels transitent désormais 100% de son chiffre d’affaires. Ceux-ci sont désormais 250 (contre 200 il y a un an), dont 17 partenaires « Focus », qui se démarquent par leur niveau d’expertise et leur croissance supérieure à la moyenne (+40% attendus cette année).
Un responsable channel France en cours de recrutement
Pour leur faire remonter des opportunités, l’équipementier a sensiblement étoffé son équipe commerciale au cours des derniers mois. Quatre ingénieurs commerciaux viennent ainsi d’être recrutés pour suivre les clients de taille intermédiaires (hors comptes listés). L’équipe partenaires s’est également renforcée avec un commercial dédié Dell (qui a rejoint IBM au rang des partenaires OEM du constructeur en août dernier) et deux commerciaux dédiés Orange Business Services (arrivés en début d’année). Et à partir de juin-juillet, un responsable channel France, actuellement en cours de recrutement, viendra encadrer cette équipe désormais constituée de sept personnes.
Son positionnement sur le marché datacenter avec son offre QFabric, disponible depuis un mois, devrait contribuer à tirer la croissance. A ce titre, Juniper compte beaucoup sur ses partenaires Alliance IBM et Dell (qui, avec près de 10% du CA, ont représenté une part non négligeable de ses ventes en 2010), ainsi que sur ses partenaires Focus les plus globaux, tels BT Services, Orange, Nextiraone, Telindus, Spie…
Des partenaires échaudés par les débuts difficiles de SRX
Le programme de certification associé sera disponible fin juin. Guillaume Chezeaud, directeur des ventes partenaires pour l’Europe du Sud chez Juniper espère que cette nouvelle offre incitera les partenaires existants à monter en compétences (une partie des fonds de comarketing y seront d’ailleurs consacrés) et qu’elle convaincra quelques nouveaux partenaires majeur de rejoindre la marque.
Mais il faudra probablement attendre que les partenaires et les clients aient validé l’offre avant qu’elle ne puisse réellement décoller. Une étape qui sera d’autant plus longue que beaucoup ont été piqués au vif suite aux déboires rencontrés avec son offre de sécurité de nouvelle génération (SRX), lancée fin 2009. Une offre aujourd’hui stabilisée mais l’expérience a convaincu les plus impatients de laisser mûrir un peu les solutions avant de les commercialiser s’ils ne voulaient pas essuyer les plâtres.
De nouveaux marchés dans la mobilité et les réseaux sans fil
Le rachat de Trapeze Networks en novembre dernier, qui lui a permis de se (re)positionner sur les réseaux sans fil, fait également partie de ces leviers censés lui apporter un surcroît de croissance. Trapeze reste toutefois une entité autonome avec un réseau de partenaires (une centaine en France) distinct, dont une faible partie sont communs. De même, les plusieurs solutions issus de rachats récents comme Ankeena, Smobile, Blackwave, qui viennent élargir son catalogue notamment dans le domaine de la mobilité, devraient progressivement doper ses ventes.
Mais finalement, le principal ressort de Juniper cette année sera vraisemblablement son offre switching (EX), lancée en 2008 et unanimement considére comme une grande réussite. Stable, performante, simple à exploiter, offrant le même spectre fonctionnel que son principal rival à des coûts plus attractifs, cette offre séduit les clients, aux dires des intégrateurs, y compris la base installée Cisco.
Un succès qui se reflète d’ailleurs dans les chiffres : Juniper serait passé au troisième rang mondial des constructeurs de switches au quatrième trimestre, selon Guillaume Chezeaud qui cite Canalys avec 2,3% de parts de marché (contre moins de 2% il y a un an). En dépit des ratés de son offre SRX, le même institut d’étude l’aurait conforté à sa place de numéro deux mondial sur le marché de la sécurité.