Lancé il y a deux ans, à l’occasion du rapprochement entre les deux entreprises, le programme partenaires Dell EMC vient d’être sérieusement rafraîchi. Rappelant que l’an dernier les partenaires ont généré 49 milliards de dollars de commandes, le constructeur indique qu’il souhaite continuer sur cette lancée et poursuivre les investissements au profit du channel. Les améliorations, développées et mises en place en s’appuyant sur les commentaires des partenaires, sont censées offrir désormais un programme plus rationnel et plus riche en opportunités.
En lançant l’an dernier le programme Partner Preferred, Dell EMC intégrait à ce denier la notion de Partner of Record destinée à protéger les investissements des partenaires dans de nouvelles activités. Suite aux retours du channel, le constructeur a étendu ce dispositif aux activités historiques. Ainsi, lorsqu’un partenaire est désigné Partner of Record sur du serveur ou du stockage, les équipes commerciales de Dell EMC travailleront exclusivement avec lui pour tous les nouveaux contrats du domaine concerné. Cette mesure vise à aider les partenaires à poursuivre leurs activités auprès des entreprises avec lesquelles ils entretiennent de bonnes relations, tout en encourageant la collaboration avec les équipes centrales de Dell EMC.
Par ailleurs, les avantages accordés aux partenaires ont été étendus, avec une priorité sur le stockage. Désormais, le programme Test Drive pour les solutions de stockage et de protection des données inclut les offres X2, Unity, Isilon, PowerMax et DP4400.
Le constructeur a également étendu au premier semestre les remises Tech Refresh (rafraichissement de la base installée) et Competitive Swap (remplacement du matériel existant). De leur côté, les multiplicateurs accordés pour les solutions de stockage/protection des données et les infrastructures hyperconvergées seront appliqués sur toute l’année 2019. Enfin, les remises et le fond de développement marketing (MDF) ont été restructurés avec désormais une segmentation claire entre les solutions de stockage, de protection des données et d’infrastructures hyperconvergées.
Dell a également allégé le programme des certifications. Les pré-requis de chiffre d’affaires ont été simplifiés, avec désormais une source unique de revenus. Les partenaires n’ont plus besoin de commercialiser plusieurs lignes de produits simultanément. Ils peuvent ainsi accéder plus facilement aux niveaux de certifications supérieurs (Gold, Platinum et Titanium). Le nombre de personnes à former a également été réduit pour atteindre le niveau Gold. Il suffit désormais aux partenaires Authorised de former un commercial et un ingénieur système pour obtenir la certification. Dell a de plus rationalisé le processus de formation requis pour conserver la certification produit, solution ou marketing. Par ailleurs, les partenaires conserveront leurs crédits pour les formations suivies en 2018 et devront donc uniquement suivre les nouvelles formations ou les formations de rappel. Les compétences services seront en outre comptabilisées dans les pré-requis du programme. L’obtention d’une compétence produit, solution ou services sera désormais prise en compte pour l’année suivante. Notons que Dell a ajouté une nouvelle compétence : Solutions de data analytics.
Enfin, les processus de paiement ont été consolidés pour faciliter la compréhension et le rapprochement des dépenses, tandis que calculs des fonds de développement marketing et des remises ont été alignés sur les catégories produit pour simplifier le suivi. L’outil MDF a par ailleurs été optimisé pour faciliter son utilisation.