Il y a du rififi entre certains partenaires VMware et les équipes de vente directe rapporte CRN. Nos confrères expliquent que l’un des « plus grands fournisseurs de solutions au monde » travaillait depuis plusieurs mois sur un projet visant à amener une importante société de services financiers à abandonner son datacenter sur site pour VMware Cloud sur AWS. Le fournisseur de solutions avait enregistré le deal « à 8 chiffres » en bonne et due forme et s’apprêtait à signer un contrat avec le client, lorsque l’équipe de vente directe s’est invitée chez ce dernier pour remporter l’affaire en lui offrant une remise importante via son programme AWS EDP (qui offre une ristourne aux clients en échange d’un engagement de consommation annuel prépayé). Le partenaire, jusque-là protégé par l’enregistrement des contrats VMware contre les propositions concurrentes de dernière minute, s’est retrouvé avec des milliers de dollars de frais de conseil en architecture de haut niveau perdus et d’innombrables heures de travail gaspillées pour un accord finalement passé à la trappe.
« Vous ne pouvez pas blâmer le client d’avoir suivi cette voie », a déclaré à CRN un haut dirigeant du fournisseur de solutions mondial , qui souhaite garder l’anonymat. « En fin de compte, il est bien moins coûteux pour le client de passer par AWS. Notre problème est qu’AWS n’a aucune implication dans l’information ou la promotion de la solution, mais ils se précipitent et tirent parti de leur capacité de négociation des contrats de licence de telle manière que le client ne peut pas se permettre de ne pas passer par eux. C’est un problème que VMware doit résoudre pour le channel, mais je n’entrevois pas sa disparition de sitôt. » Un autre partenaire travaillant sur un projet bancaire s’est retrouvé dans la même situation, perdant ainsi un contrat de trois millions de dollars.
On ne doit d’autant pas blâmer le client que le CEO de VMware, au cours d’une interview accordée à CRN en juin dernier, avait expliqué que le programme AWS EDP s’inscrivait désormais dans la stratégie VMware Cloud on AWS.
Les partenaires VMware concernés sont quant à eux inquiets et se demandent s’ils doivent continuer à vendre la solution. « La question est la suivante : pouvons-nous gagner de l’argent en vendant VMware Cloud sur AWS en sachant qu’AWS peut finalement nous éjecter du contrat ? », a expliqué l’un d’entre eux.
Chez VMware on reconnaît le problème. « Nous travaillons directement avec AWS pour le résoudre » a assuré la société dans un courriel transmis à CRN. Cela risque d’être compliqué, le nœud du problème étant qu’AWS, considéré comme un revendeur parmi d’autres, est en mesure de tirer parti de son programme de tarification comme d’une arme financière que le channel ne peut tout simplement pas égaler.
Sollicitée par nos confrères, la filiale cloud d’Amazon n’a pas réagi.