Aucune information n’a encore filtré sur les modalités du rapprochement de Computerlinks et d’Arrow. Il est probable que l’un intègrera l’autre. Mais attention au risque de dilution, préviennent les fournisseurs.
Le rachat de Computerlinks par Arrow fin août n’a été qu’une demi-surprise pour le marché. L’opération s’inscrit dans la continuité du cycle de consolidation des derniers mois qui a vu Brightpoint se faire avaler par Ingram Micro, Altimate se faire croquer par Arrow, Magirus par Avnet et SDG par Tech Data. Mais qu’en pensent les marques partenaires de Computerlinks ?
L’intérêt pour Arrow de racheter Computerlinks est évident : le grossiste est bien introduit chez gros intégrateurs (comme Orange Business Services ou British Telecom en France). Il jouit d’une excellente réputation dans le domaine de la sécurité grâce à son expertise technique. Et sa capacité à développer des services autour des marques qu’il distribue lui ont permis de développer et maintenir un niveau de marge envié sur le marché.
Par ailleurs, le catalogue de Computerlinks se complète bien avec le sien. Mis à part quelques exceptions (notamment Juniper,Trend Micro…), il n’y a pas de recoupement entre leurs gammes respectives. Un élément qui tend à rassurer les marques présentes au catalogue de Computerlinks, notamment les F5 Networks, Check Point Software, Trend Micro, Sophos, Stonesoft, Ipanema, RSA… Bon point pour Arrow, ces dernières voient plutôt d’un bon œil le rapprochement en cours même si elle conservent à ce stade des appréhensions sur les modalités de l’intégration. Parmi les atouts qu’elles mettent en avant : la consistance du portfolio Arrow, notamment dans le domaine des réseaux et les solutions d’optimisation réseau, et sa force de frappe. Elles y voient l’opportunité de marier leurs offres sécurité avec les offres réseaux des partenaires Arrow.
« Les intégrateurs ont des besoins très larges. Le fait qu’un seul grossiste soit en capacité de leur apporter un catalogue varié de marques va leur permettre de réduire les coûts d’administration liés au maintien de ces marque à leur propre catalogue et de mutualiser un support de qualité », justifie un partenaire. « Arrow, c’est potentiellement plus de clients, une force commerciale plus puissante et un plus grand support des équipes transverses telles que marketing », renchérit un autre partenaire, qui se dit également intéressé par les opportunités qu’offre le grossiste à l’international.
Toutefois, les marques ne manquent pas de pointer les écueils qu’il conviendra d’éviter pour que cette opération soit créatrice de valeur pour elles. La difficulté pour Arrow va être de retenir l’expertise et de préserver la manière de travailler de Computerlinks. « L’idéal serait que Computerlinks devienne le pôle sécurité d’Arrow et que celui-ci lui laisse une certaine autonomie et une maîtrise de ses process », explique un partenaire.
« Il faudra que l’intégration soit progressive et n’endommage pas les relations avec les intégrateurs même s’il y aura toujours des clients qui s’en iront parce qu’ils ne veulent pas travailler avec une major ou qu’ils ne veulent pas dépendre excessivement d’un seul fournisseur », explique en substance Tim Ayling, directeur channel et marketing de Trend Micro UK, dans une tribune publiée par ChannelRegister.
Ce que craignent par-dessus tout les partenaires de Computerlinks, c’est le risque de dilution. C’est ce qui a fini par arriver à IpVista, rappelle un partenaire : le focus est parti avec le temps. Pour certains partenaires, Computerlinks représente l’essentiel de leur business. Avec eux, le grossiste a su créer une intimité propice au business qu’ils ne veulent pas voir disparaître.