Un record. La division Advanced Solutions de Tech Data France aura contractualisé avec pas moins de sept nouvelles marques en 2018. Ainsi, Cohesity, Trend Micro, Arista, Extreme Networks, Informatica, Cloudera et Atempo ont-elles fait leur entrée officielle dans son catalogue. Une huitième marque issue du domaine de l’analytique est même en cours de négociation et en passe d’aboutir.

« Pour un distributeur de notre taille, quatre à six nouvelles marques en l’espace d’un an c’est normalement un maximum, expose Frédéric Braut, patron de Tech Data Advanced Solutions (TDAS) France. Car il ne suffit pas de signer des nouvelles marques. Il faut encore les démarrer proprement. Comme il s’agit de marques techniques, cela implique au préalable de se certifier sur leurs solutions, de comprendre leur programme partenaires – chacun a sa façon d’engager –, de se familiariser avec leur business (cycles de ventes, profils clients, cas d’usage…), de comprendre dans quelles solutions leurs offrent peuvent s’intègrer, éventuellement de recruter des équipes dédiées… »

Une procédure de contractualisation fluidifiée

L’entrée au catalogue de sept nouvelles marques en moins d’un an relève de deux raisons principales. « D’abord il y a eu des opportunités que nous avons saisies, poursuit Frédéric Braut. Ensuite, nous avons fait en sorte de fluidifier la procédure de contractualisation, ce qui a eu pour effet de diminuer de moitié le temps de signature des contrats. Celui-ci est passé à trois-quatre mois contre six à neuf mois en moyenne auparavant. »

Contractualisé dès avril, Cohesity vient compléter son catalogue de solutions Cloud. La solution de sauvegarde dans le Cloud de ce dernier se marie en effet parfaitement avec les offres Cloud de Microsoft et AWS, dont Tech Data estime être le leader incontesté en France. L’entrée de l’éditeur à son catalogue s’inscrit dans le cadre d’un contrat européen mais la France est le premier pays à l’avoir référencé. Le grossiste lui a dédié une équipe et l’héberge même dans l’incubateur aménagé dans ses bureaux de Colombes (92). Tech Data indique avoir déjà remporté pour plusieurs millions d’euros de contrats autour de l’offre Cohesity auprès d’une dizaine de clients via des intégrateurs. Et de nombreux intégrateurs sont en cours de démarrage sur la marque.

Trend Micro intéressé par son adressage des MSP

De Trend Micro, TDAS a obtenu un accès à l’ensemble de sa gamme, alors que l’accord qui le liait jusque-là à l’éditeur était limité à la distribution de ses produits PME. De son côté Trend est intéressé par le portefeuille de clients MSP (fournisseur de services hébergés) de Tech Data et surtout par son équipe (5 personnes) en charge de leur suivi. Frédéric Braut estime ainsi avoir en portefeuille 80 des 150 principaux MSP en France.

La signature d’Extreme Networks remonte à cet été avec un démarrage des opérations fin septembre. Tech Data s’est engagé à s’appuyer sur son pouvoir de presciption pour pousser la marque en France et à l’aider à monter en valeur sachant que son portefeuille produits issus d’une bonne quinzaine d’acquisitions différentes reste encore à consolider.

Arista débarque chez Tech Data en provenance de chez Exclusive Networks

Pour obtenir la carte Arista, qui venait de quitter son partenaire historique Exclusive Networks, Tech Data a bénéficié de sa compétence technique et de son poids sur le marché des produits réseaux en France, explique Frédéric Braut – Tech Data revendique notamment la place de distributeur numéro un des produits Cisco et Aruba en France.

Informatica, également signé durant l’été, mais qui rentre juste en phase active, l’a sélectionné pour l’accompagner dans son passage à la distribution à deux niveaux. L’éditeur gérait jusqu’à présent ses partenaires en direct. L’éditeur, positionné sur le marché de la BI et de l’analytique a, paraît-il été rassuré par les résultats de TDAS France sur les solutions analytiques et IoT d’IBM – « les meilleurs en Europe » – et par ses profils de consultants métiers, capables d’aller évangéliser les directions métiers des clients. Les deux parties ont lancé leur opérations conjointes au cours d’une soirée qui s’est tenue cette semaine dans un restaurant parisien en présence d’une vingtaine de partenaires (parmi lesquels Insight, Micropole, Business & Decision, SCC et Computacenter).

Atempo séduit par son écosystème de solutions

Autre belle prise pour TDAS France, la marque Atempo, signée en septembre, qui passe elle aussi en mode distribution à deux niveaux. Selon la lecture qu’en fait Frédéric Braut, le spécialiste de la protection de données a été séduit par l’écosystème de solutions porté par le grossiste – Tech Data est leader sur quatre des cinq principales marques de systèmes de stockage en France et distribue un large panel de marques dans la mobilité, la sécurité, etc. – au sein duquel il lui apparaît que son offre de protection de données pourra s’épanouir dans le cadre de solutions globales de gestion des données, et par la capillarité de son adressage clients (notamment sa capacité à toucher des partenaires travaillant avec des entreprises de plus petite taille que celles qu’il a l’habitude de toucher). Atempo devrait également assez vite pouvoir s’appuyer sur les premiers succès de sa collaboration avec le grossiste en France pour signer avec ses autres filiales en Europe et sur les autres continents.

Signé cet été, le partenariat avec Cloudera n’est pas encore entré en phase active.

Une activité Cloud qui progresse rapidement

Signalons pour clore le sujet, la forte croissance constatée par TDAS de son activité Cloud. En progression de 40%, TD Cloud représente désormais 15% de ses revenus (contre moins de 10% il y a un an) et son équipe atteint cinquante personnes sur un effectif TDAS de 270 personnes.