Pour chercher à convaincre du bien fondé de son nouveau programme partenaires axé sur le cloud (Microsoft Cloud Partner), Microsoft a commandé à IDC une étude pour examiner quels les principaux moteurs de la rentabilité et de la croissance chez son écosystème de partenaires. Elle a été réalisée auprès de 765 partenaires Microsoft dans le monde, avec des entretiens auprès de 12 grands partenaires mondiaux (Accenture, Annata, Crayon, Duck Creek, Exceedra, Flintfox, Palo Alto Networks, PROS, SAS, Softchoice, Tata Consultancy Services et TD Synnex).
Selon IDC, 43% des revenus des partenaires Microsoft sont issus de solutions industrielles verticales et 57% de solutions horizontales. En plus de la revente, les partenaires diversifient leur modèles d’affaires en vendant leurs propres services (notamment les services gérés et basés sur les projets) et logiciels. Un quart des partenaires combinent ces trois activités alors que 55% n’en couvrent que deux et 20% une seule. IDC a établi que pour chaque dollar de revenus de Microsoft, les partenaires ont généré un multiple de génération de valeur de 7,63$ avec les services et de 10,11$ avec les logiciels.
Cela a permis aux partenaires de faire croitre leur business Microsoft de 19% en moyenne en 2021 et ils prévoient une croissance de 26% en 2022. Malgré le contexte économique, l’optimisme est de mise puisque 85 % des partenaires s’attendent à une augmentation de leurs revenus en 2022 contre 74% un an plus tôt. 13% s’attendent à des revenus stables et 2% seulement à des revenus en baisse.
Selon IDC plus un partenaire s’est fortement engagé avec Microsoft (en investissement mais aussi en temps et en ressources de vente, d’ingénierie et de mise sur le marché), mieux il est positionné pour saisir les opportunités sur le marché. Cela encore plus vrai si un grand de nombre de domaines de solutions est couvert. Les partenaires qui couvrent les 6 domaines de solutions cloud de Microsoft (travail moderne, sécurité, Azure Core, innovation numérique et applicative, données & IA et applications métier) s’attendent à une croissance de 47% en 2022 contre 25% pour ceux qui n’en couvrent qu’un. IDC relève aussi que plus le portfolio des partenaires est focalisé sur Microsoft, plus leur marge brute et leur croissance attendue sont élevées.
De la même manière les partenaires qui s’engagent dans une démarche de co-vente avec Microsoft (avec sa force de vente mais aussi à travers la marketplace Azure et App Source), sont plus susceptibles d’être des champions de la croissance, avec 39% de progression des revenus attendus en 2022 contre 20% pour ceux qui ne pratiquent pas la co-vente.
Enfin, développer son capital de propriété intellectuelle (avec ses propres produits et services) est un autre levier de compétitivité. IDC montre que les partenaires qui ont investi plus de 20% de leurs revenus en propriété intellectuelle ont enregistré une croissance de 26% en 2021 (contre 13% pour ceux qui n’ont fait aucun investissement dans ce domaine) et s’attendent à une croissance à 43% en 2022. Ils tendent de plus à générer des marges plus élevées : 45% et 51% de marges brutes respectivement pour les partenaires pilotés par les logiciels et pilotés par les services contre 24 % pour les partenaires axés sur la revente.
L’étude dessine en creux le portrait des partenaires idéaux de Microsoft : « Ceux qui ont le plus investi dans leur relation avec Microsoft, offrent leur propre propriété intellectuelle (PI) et profitent des opportunités de co-vente », comme le résume dans un billet de blog Nicole Dezen, la directrice des partenariats de Microsoft et vice-présidente de Global Partner Solutions. Le nouveau programme partenaires s’accompagne d’un nouveau système de notation pour déterminer qui peut être partenaire de solutions. Un point de vigilance pour Microsoft en raison des critiques émises sur son niveau d’exigence et son élitisme.