Microsoft a dévoilé le 16 mars son nouveau programme partenaires qui fait du cloud le principal levier de croissance pour l’entreprise et son channel. Le 3 octobre prochain, une petite révolution s’opérera avec le remplacement du Microsoft Partner Network (MPN), en place depuis 2010, par le nouveau « Microsoft cloud partner program ». « Ce changement reflète la transition énorme et continue des opérations commerciales vers le cloud », a expliqué Rodney Clark, vice-président en charge du channel chez Microsoft.
Le nouveau programme sera ouvert aux 400 000 partenaires du MPN, qu’ils soient spécialisés dans les services, les offres logicielles ou le matériel. Il s’ancrera sur six domaines de solutions, en phase selon Microsoft avec les nouvelles priorités et habitudes d’achat de ses clients. Les trois premiers sont rattachés à Azure : les données & IA, l’infrastructure, l’innovation numérique & les applications. Les trois autres porteront sur les applications métier, le travail moderne et la sécurité.
Microsoft va également adopter une nouvelle approche d’évaluation de ses partenaires. Ils obtiendront désormais un score de capacité (PCS) sur 100 points qu’ils pourront suivre à travers un tableau de bord, accessible depuis le Centre des partenaires. Au passage Microsoft met fin aux anciennes certifications « silver » et « gold » et met en place de nouvelles spécialisations et programmes experts.
Tous les partenaires débuteront avec un niveau de base et pourront devenir « partenaire de solutions » en atteignant un « PCS » d’au moins 70 points. Le score tiendra compte des certifications, des clients ajoutés, des déploiements réussis et de la croissance globale. Les spécialisations et les programmes d’experts donneront aux partenaires de solutions un moyen de différencier leurs organisations et de démontrer une expertise technique approfondie et une expérience dans des scénarios techniques spécifiques dans chaque domaine de solution.
Avec le nouveau programme, Microsoft promet d’introduire de nouveaux avantages personnalisés adaptés aux besoins et orientations commerciales des partenaires. Se substituant à terme aux droits d’utilisation internes (IUR), ils seront connus comme « avantages produits ». Dans l’immédiat tous leurs avantages existants sont maintenus et les partenaires pourront continuer de recevoir des licences IUR, notamment des licences sur site, des abonnements au service cloud et des crédits Azure.
Toujours pour assurer une transition en douceur, Microsoft précise que l’éligibilité des partenaires aux incitations restera inchangée tout au long du prochain programme d’investissements et d’incitations 2023, qui court d’octobre 2022 à septembre 2023. Par ailleurs, les partenaires conserveront la possibilité jusqu’à fin septembre de renouveler leur adhésion pour un an au programme MPN.
Le géant de Redmond assure qu’il travaillera activement avec ses partenaires d’ici le lancement du programme pour les aider à comprendre où investir pour répondre aux nouvelles exigences. Il promet d’augmenter de 250% d’une année sur l’autre ses investissements pour approfondir les compétences techniques de ses partenaires, développer la formation et d’autres formes de support.
Si le programme vise à mieux répondre aux besoins des clients, il est également conçu pour accélérer la croissance du channel. Au cours de son premier trimestre, Microsoft a enregistré une croissance de 32% de son activité cloud à 22,1 milliards de dollars. Rodney Clark a jugé « très respectable » la performance des partenaires qui ont ce même rythme de croissance. Mais il dit avoir identifié un groupe de partenaires dont la croissance est de l’ordre de 140%. La clé de leur succès ? S’être engagé très loin dans les spécialisations, les ventes numériques via les marchés cloud, l’engagement avec d’autres partenaires et la co-vente avec Microsoft. Un modèle qu’il aimerait voir maintenant suivi par beaucoup d’autres.