ETC, Best’Ware et Tech Data ont quasiment achevé leur processus de fusion. Celle-ci devrait intervenir courant juillet. Malgré toutes les précautions prises, la plupart des fournisseurs redoutent une déperdition de clients.
Après sept mois de travail intense, le processus de fusion entre ETC/Best’Ware et Tech Data est sur le point d’aboutir. L’organisation du nouveau Tech Data est quasiment finalisée et les premiers regroupements de stocks des fournisseurs communs ont commencé. La transition devrait encore durer quelques semaines pour s’achever vraisemblablement courant juillet par le basculement vers un système d’information commun.
Priorité affichée tout au long du processus de fusion : retenir les quelque 2000 revendeurs d’ETC et de Best’Ware qui n’étaient pas clients de Tech Data. Pour cela, le grossiste a pris trois décisions majeures : maintien des équipes en place, maintien (et même agrandissement*) du site ETC/Best’Ware et cumul des encours existants.
Une volonté de ne pas perturber le marché
Pascal Murciano, PDG de Tech Data, justifie le maintien des équipes et du site par « le besoin de comprendre cette affinité qu’ETC et Best’Ware ont su tisser avec leurs clients et la nécessité de tirer profit de leur expérience dans la gestion du SMB ». Cette volonté de garder la quintessence du savoir-faire d’ETC et Best’Ware s’est s’illustrée dans les nombreuses évolutions qu’a eues à subir le système d’information de Tech Data.
Ce dernier a dû revoir tous ses processus pour s’adapter au mode de fonctionnement ETC/Best’Ware. Les clients historiques de Tech Data devraient d’ailleurs en bénéficier à travers la mise en place de fonctionnalités propres à ETC/Best’Ware telles que la gestion des bundles et des configurations, la gestion des programmes de licences pour les services providers ou les tenues d’engagements…
Quand au cumul des encours, il s’agit bien évidemment d’éviter que les revendeurs se tournent vers Ingram Micro ou Also pour une ligne de crédit perdue. Des concurrents plus que jamais en embuscade ainsi que le démontre l’annonce hier de l’arrivée de Bruno Bara, ex-DG d’ETC, comme DGA d’Also en charge de l’activité valeur.
Néanmoins, malgré ces mesures rassurantes, un certain nombre d’incertitudes demeurent. À commencer parmi les salariés de Tech Data, qui n’ont apparemment pas bénéficié d’autant d’informations sur la future organisation que les salariés d’ETC et de Best’Ware.
Inquiétude des salariés de Tech Data
Malgré les propos rassurants sur le maintien des effectifs, il se murmure ainsi en interne qu’il y aura des départs. Les acheteurs et les chefs produits, notamment, sont inquiets. « Il y aura inévitablement des doublons et ils se savent en première ligne », glisse un fournisseur. Mais ils ne sont pas les seuls à s’inquiéter. « Des postes seront transférés d’un site vers l’autre au nom du redroupement des équipes, ce qui entraînera à coup sûr des départs », suggère-t-on encore chez Tech Data.
À l’inverse, chez ETC et Best’Ware, on est plutôt optimiste, rappelant que cette acquisition par Tech Data était probablement la meilleure solution pour assurer la pérennité de l’activité distribution du groupe SCH.
Quant aux fournisseurs, ils ne se font pas trop d’illusions sur les effets de bords qu’entraîne une telle fusion même s’ils se réjouissent du travail fait en amont pour limiter la casse. « On est rassuré sur le fait que Tech Data fait son possible pour ne pas brusquer les clients », souligne un fournisseur qui note avec satisfaction que les commerciaux sédentaires de part et d’autre devraient conserver leur portefeuille clients.
Une déperdition de clients inévitable
Mais la plupart des fournisseurs que nous avons interrogés anticipent néanmoins une déperdition de clientèle à l’issue de la fusion. Prudents, certains tablent sur une perte de la moitié de leur business ETC/Best’Ware. D’autres, plus optimistes, espèrent une perte limitée à 10-20% voire, rapidement, une accélération de leur business induite par la nouvelle puissance de frappe que cette fusion devrait conférer au nouvel ensemble.
L’amélioration de sa puissance de frappe, c’est précisémment l’argumentaire que développe Pascal Murciano pour vendre cette fusion aux fournisseurs. « L’acquisition d’ETC et Best’Ware est l’opportunité de renforcer notre expertise, explique-t-il, notamment sur la valeur où nous allons étendre notre portfolio ? le plus vaste du marché ? et tirer profit de l’expérience de VAD de Best’Ware. Cette acquisition va dans le sens de notre stratégie de spécialisation visant à nous imposer comme un vrai grossiste à valeur ajoutée dans tous les domaines ». À l’issue de la fusion, l’activité volumes, qui représentait plus de 80% des facturations de la société il y a encore quatre ans, devrait être ramenée à peine au dessus de la moitié d’un chiffre d’affaires se situant autour de 2 milliards d’euros.
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Le nouvel organigramme prend corps Comme nous l’avions annoncé, c’est Joël Pera qui reprend la direction générale d’Azlan, Omid Ahmadi, son actuel DG, devenant son DGA en charge de l’équipe transversale « Expertises et Solutions » ? dont le rôle est d’accompagner les clients historiques vers la valeur ? et du développement de la plate-forme d’agrégation StreamOne. Sylvain Nacmias dirigera, comme c’est déjà le cas actuellement, l’ensemble des activités volumes. |
* C’est le site d’ETC/Best’Ware à Colombes qui va accueillir le Solution center du grossiste jusqu’ici implanté dans ses locaux de Bussy Saint-Georges. Au passage, sa surface devrait tripler.