Quinze jours après la fermeture des écoles et des commerces non essentiels, et alors que l’activité des prestataires IT est déjà très affectée par les mesures de confinement de la population, nous avons demandé aux constructeurs et éditeurs IT comment ils s’adaptaient à cette situation exceptionnelle. Le témoignage de Frédéric Dubois, directeur des ventes channel de Sophos France
Channelnews : les ventes indirectes de Sophos sont-elles affectées par la baisse d’activité de ses partenaires ? Si oui, dans quelle mesure ?
Frédéric Dubois : nous n’avons pas vu de ralentissement sur la facturation à ce jour, bien au contraire, certains clients ayant accéléré la finalisation de projets en cours. Par ailleurs, les ventes de firewall se sont développées avec la mise en place de solutions de télétravail et la mise en œuvre du VPN. Par contre, les remontées de nouveaux projets se sont ralenties, les clients ayant d’autres priorités à gérer en ce moment. Affaire à suivre donc…
Channelnews : Quels sont les produits/offres les plus affectés et à l’inverse ceux qui le sont le moins, voire qui bénéficient de la situation ?
Frédéric Dubois : Les solutions Firewall ont très clairement bénéficié de l’effet télétravail avec la mise en place du VPN pour les employés distants.
Channelnews : Y a-t-il des catégories de partenaires moins affectées que d’autres ?
Frédéric Dubois : Il semblerait que les partenaires opérants sur les segments petites entreprises soient les premiers touchés. Je pense que cela vient de la faible inertie des TPE, du moindre équipement d’infrastructures pour le télétravail qui impacte plus rapidement leurs activités, et du peu de ressources qui se concentrent immédiatement sur ce qui est vital pour leur activité. Je pense néanmoins que l’impact de la situation n’épargnera personne et les plus fragiles financièrement risquent d’être confrontés à d’importantes difficultés de trésorerie.
Channelnews : Votre société a-t-elle pris (ou prévu de prendre) des mesures de chômage partiel ?
Frédéric Dubois : Pas de mesure de chômage partiel envisagée à ce jour.
Channelnews : Êtes-vous inquiet pour la solvabilité de vos partenaires ? Avez-vous pris des mesures pour vous en prémunir ?
Frédéric Dubois : Nous sommes dans une industrie ou il existe une partie de revenu récurrent autour de contrat de service pluriannuel qui devrait contribuer à amortir le choc. Néanmoins, la totalité de la chaîne de valeur va se trouver plus ou moins sous pression, à commencer par les clients qui vont voir baisser leur niveau d’activité et leur solvabilité. Les conséquences vont se faire sentir sur l’ensemble de l’écosystème sans qu’il soit possible aujourd’hui d’en mesurer exactement les conséquences.
Il est à noter toutefois que les investissements de sécurité restent importants pour les clients qui constatent tous les jours que cette crise que nous traversons n’arrête pas les pirates qui ont multiplié par six leurs attaques depuis la crise du coronavirus (constat fait par les Sophos Lab).
Channelnews : Avez-vous pris (ou prévu de prendre) des initiatives pour soutenir vos partenaires ? Lesquelles ?
Frédéric Dubois : Sophos a d’ores et déjà mis en place des mesures visant à accompagner ses clients et partenaires durant cette période inédite.
– Nous offrons à tous les partenaires Sophos la possibilité protéger gratuitement tous les PC et Mac personnels de leurs employés avec notre programme Sophos Home Commercial Edition. Il leurs suffit de faire la demande à leurs channel managers.
– Nous étendons à 90 jours la gratuité de notre firewall virtuel « Sophos virtual XG » pour prendre en charge quiconque a besoin de configurer des connexions VPN IPsec ou SSL pour un accès distant sécurisé.
– Nous avons publié les conseils et meilleures pratiques de sécurité pour aider quiconque à permettre le travail à distance (voir le blog Sophos).
Par ailleurs, nous constatons une demande accrue de formation de la part de nos partenaires qui souhaitent profiter de cette période de télétravail pour certifier ou mettre à jour les compétences de leurs équipes. Nous allons donc lancer une série complète de webinaires à destination des commerciaux et des techniciens pour répondre à cette demande.
Channelnews : Pensez-vous qu’il sera possible de revenir rapidement au niveau d’activité d’avant crise une fois les mesures de confinement levées ou pensez-vous que ce sera long ? Combien de temps faudra-t-il ?
Frédéric Dubois : Le moment que nous vivons est unique et sans précédent. Il est donc particulièrement difficile de faire des prospectives sérieuses sur l’avenir. Je reste confiant et optimiste sur la capacité des entreprises et des gens à s’adapter mais je ne me hasarderai pas à faire des pronostics en la matière, le plus important pour le court terme bien entendu étant de résoudre la crise sanitaire qui nous touche toutes et tous.
Propos recueillis par mail le 2 avril