Affichant son ambition de prendre une pole position sur le virage du SDS (Software Designed Storage), le spécialiste du stockage californien Nexenta entend développer son réseau de VAR’s autour d’un nouveau bureau français et du partenariat signé avec le grossiste Feeder.
Surfant sur la vague de virtualisation qui booste le stockage, et fort de son origine Open Source (NexentaStor dérivé d’OpenSolaris, le système d’exploitation ouvert de Sun), Nexenta se flatte d’une base installée de plus de 5000 clients entreprises de son OS de stockage (sans compter les milliers de versions libres, téléchargées par les particuliers et TPE). Dont la moitié sur vente de licences et l’autre moitié téléchargée. Avec notamment une déjà solide implantation en Asie (le déploiement de l’infrastructure cloud de stockage de Korea Telecom, par exemple, d’une capacité de 130 petabytes), et au Japon : « 250 clients conquis, sans équipe de vente régionale jusqu’à il y a un mois », précise Thomas Cornely, vice-président chargé du développement produit.
Le cap est mis cette fois sur l’Europe avec, notamment, l’ouverture d’un bureau à Paris, confié à Philippe Bruiant (issu de Dell et auparavant de Falconstor). Chargé de piloter le développement commercial pour l’Europe du Sud, sur fond de partenariats locaux, celui-ci devrait être rejoint courant mai par un ingénieur avant-vente et un support commercial sédentaire (à venir). Le premier accord du genre vient d’être signé en avril avec le grossiste Feeder afin de relayer la stratégie de croissance du réseau de distribution de l’éditeur.
Feeder pour ses compétences en bureau virtuel
Pourquoi Feeder ? « Pour deux points-clé », répond Thomas Cornely. « Dans le domaine du stockage, la tendance phare est liée au déploiement de clients virtuels à grande échelle. Déploiement qui exerce une forte pression sur les infrastructures de stockage. Par ailleurs, Feeder étant historiquement positionné sur ce créneau du virtual desktop, c’est tout naturellement qu’un échange avait été amorcé autour de gros déploiement de virtualisation en France ». Dans la prolongation de cet échange, Feeder a donc été choisi comme partenaire relais auprès des revendeurs et surtout de VAR’s, intégrateurs. Avec pour objectif, la constitution d’un réseau d’une dizaine de partenaires réguliers et actifs d’ici la fin 2014.
« Le développement de ces partenariats est d’autant plus fondamental pour nous que, contrairement aux vendeurs de boîtes évoluant vers une offre de solutions propriétaires complètes, en tant que fournisseur exclusivement focalisé sur le logiciel, nous jouons la carte du « customer specific » et de l’adaptation à l’infrastructure matérielle choisie par le client ». Dans la même ligne, des partenariats ont été conclu avec le grossiste Getech au Royaume-Uni début 2014, en Allemagne avec ADN en avril et au Japon avec Ascentech. De plus, en tant que partenaire mondial de Dell qui intègre les solutions Nexenta dans son offre de solution complète de stockage, l’éditeur mise sur cette carte pour amorcer assez vite la collaboration avec des partenaires « proches de Dell ». Sans exclusive, bien sûr, l’OS NexentaStor tournant aussi bien sur du matériel Cisco ou HP.
Détendre un marché soumis à des marges de 60%
Ses concurrents sur ce marché ? « Les big eight des solutions propriétaires que sont EMC, NetApp, HP, IBM, Hitachi, Dell, Fujitsu, Oracle, et quelques start-up », constate Thomas Cornely. Et d’ajouter que, contrairement aux vendeurs de ces solutions propriétaires qui profitent du segment protégé que constitue le segment du stockage avec des marges de 60% là où d’autres segments de vente de boîtes margent au mieux autour de 10 à 15%, l’objectif tactique de Nexenta vise à « détendre ce marché ». Un argument d’importance à l’égard d’intégrateurs VAR’s proposant une liberté de choix du matériel et une optimisation sur le plan logiciel, « qui inclue redondance, qualité et facilité d’administration », conclut Thomas Cornely.