Fort d’un channel stabilisé et d’un catalogue produits enrichi, Nec entend dépasser les 20% de croissance cette année en affrontant IBM et HP sur les serveurs haut de gamme et le stockage.
Le ciel s’éclaircit pour Nec. Un an après avoir annoncé l’arrêt de ses activités PC pour se recentrer sur les infrastructures à forte valeur ajoutée, le constructeur est parvenu à reconstituer autour de lui un écosystème de partenaires prêt à l’accompagner dans le déroulement de sa nouvelle stratégie.
Le constructeur revendique ainsi une trentaine de partenaires accrédité ou en cours. Une dizaine d’entre eux sont d’ores et déjà certifiés et, à ce titre, arborent le label Gold. Parmi eux, il a des nationaux : Neurones et APX (retenu de surcroît comme partenaire stratégique) ; des spécialistes de la virtualisation : Virtuali et Neocles ; des spécialistes télécoms : BSO et Sup Télécom ; et des régionaux : Quadria, Cheops Informatique, Amilife, ICT et 2SI.
A ces partenaires Gold, s’ajoutent une centaine de partenaires silver (qui n’ont ni certification, ni engagement). La plupart sont d’anciens partenaires direct. Mais, souhaitant libérer des ressources en interne pour travailler sa visibilité, le constructeur a décidé de la basculer vers le grossiste ETC avec lequel il vient de signer un accord de distribution. A charge pour ce dernier de poursuivre l’effort de reconquête du channel mené par Nec depuis un an et d’assurer la démultiplication des ventes.
Les ventes ne sont pas reparties aussi vite qu’escompté
Car c’est là que le bât blesse, la croissance attendue en 2009 se fait toujours désirer. Moins de 10% à l’échelle européenne et à peine 2 ou 3% en France l’année dernière, les ventes ne sont pas reparties aussi vite qu’escompté. La crise y est bien entendu pour quelque chose ainsi que la restructuration « qui a été difficile pour les hommes [400 personnes sont parties] et pour la société », constate Tong Chhor, DG Europe de NEC. Mais ce dernier pointe un autre écueil de taille : bien que compétitive, l’offre infrastructure de Nec est quasiment inconnue en Europe et, avec moins de 80 M€ de chiffre d’affaires, le constructeur y est totalement écrasé par HP ou IBM, qu’il prétend pourtant challenger.
« Nous sommes très proches d’IBM et de HP dans le classement Gartner et nous arrivons couramment en short list face à eux sur les très gros projets », assure néanmoins Tong Chhor. Ce dernier met en avant la profondeur de sa gamme (serveurs transactionnels haute performance, serveurs lames, serveurs à tolérance de panne, solutions de stockage, consolidation de serveurs, logiciels de gestion de charge) et sa capacité à proposer des offres uniques sur le marché, comme Virtual PC Center, une solution de virtualisation des postes de travail de bout en bout, ou Flex Power, une gamme de serveurs tout-en-un incluant la connectique réseau et le stockage.
Fort d’un catalogue abouti, d’une équipe et d’un réseau de distribution stabilisés, le constructeur entend bien engranger cette année 20 à 25% de croissance en Europe. Et pour prouver que tout sera mis en œuvre pour y arriver, Tong Chhor annonce l’ouverture de cinq nouveaux postes de commerciaux. « Il faut que le marché sache que nous sommes là pour longtemps », conclut-il.