Sage est parvenu à faire l’unanimité contre lui en annonçant en fin de semaine dernière une refonte complète de son programme partenaires. En cause : les taux et les conditions de remise qui leur seront applicables à partir du 1er avril sur le chiffre d’affaires récurrent. « Sage nous fait les poches », s’insurge un partenaire.

L’un d’eux a ainsi calculé que les nouvelles règles auront pour résultat de diviser par deux en moyenne la rémunération perçue par les partenaires. « C’est violent. Cela remet en cause la profitabilité de l’écosystème Sage en France et va conduire à la disparition d’entreprises, professe-t-il. Même les partenaires de premier rang craignent de perdre des points de remise tant les critères à respecter pour maintenir leur taux de remise leur semblent farfelus.

Des projections que conteste Laurence Dugué, directrice transformation channel de Sage France. « La plupart de nos partenaires ne subiront pas de réduction de leur taux de remise, assure-t-elle. Certains vont même bénéficier de revenus supplémentaires. » Les points de vue sur l’impact du nouveau programme sont, on le voit, difficiles à rapprocher.

Ce qui est incontestable c’est que la mécanique du programme partenaires change en profondeur. Alors que les taux de remises étaient jusque-là définis par produits et qu’ils étaient peu ou prou les mêmes pour tous les partenaires, dorénavant ils seront indifférenciés selon les produits – à l’exception des produits natifs cloud – mais seront fonction du niveau de partenariat – classiquement bronze, silver, gold et platinum – que les partenaires seront en mesure d’atteindre.

Celui-ci dépendra de nombreux critères : valeur du chiffre d’affaires récurrent – il faudra générer à minima 600 K€ de revenu récurrent annuel pour être éligible au niveau platinum –, valeur du chiffre d’affaires récurrent des nouveaux clients, mais aussi croissance du nombre de nouveaux clients, croissance des renouvellements, poids du chiffre d’affaires des nouveaux clients dans les nouvelles commandes.

L’enjeu pour Sage est d’harmoniser son programme partenaires à l’échelle internationale, la France étant le dernier pays à bénéficier d’un programme distinct. Au passage, le programme devrait gagner en lisibilité et en efficacité pour les partenaires français avec une expérience unifiée. Dans son courrier d’annonce aux partenaires, Sage explique également qu’il souhaite concentrer son énergie et ses actions sur l’acquisition de nouveaux clients et accélérer sa croissance sur ses offres natives cloud.

Mais les partenaires ne l’entendent pas de cette oreille. Pour eux, ce programme détruit la valeur de leurs entreprises, en réduisant drastiquement le revenu récurrent sur lequel elle est indexée. Réunis en visioconférence hier, 130 d’entre eux – parmi lesquels la plupart des partenaires de premier rang du réseau Sage – ont décidé à une majorité de plus de 95% de boycotter les prochains rendez-vous partenaires Sage – à commencer par le kick off annuel prévu le 17 novembre. Objectif affiché : contraindre Sage à revenir sur son projet et à négocier. En cas de non-réponse ou de refus, Sagesse, l’association de défense des intérêts des partenaires Sage, à l’origine de la visioconférence d’hier, menace d’aller vers une action juridique.