HPE a été l’un des premiers grands constructeurs à s’être engagé dès 2018 sur le modèle du paiement à l’usage avec son offre d’infrastructure « as-a-service » GreenLake. Malgré ses efforts, le géant informatique peine à embarquer avec lui son réseau de partenaires. En marge de l’annonce des résultats de l’exercice 2021 le mois dernier, le PDG Antonio Neri a communiqué des chiffres sur le développement de GreenLake. « Nous avons ajouté plus de 1,5 milliard de dollars de valeur de contrats GreenLake au cours de la dernière année, ce qui porte le total à plus de 5,7 milliards de dollars », a-t-il rappelé. HPE a aussi attiré 300 nouveaux clients en 2021 portant le total à 1250.

Malgré ces bons résultats,  seulement 900 des 80 000 partenaires de distribution dans le monde vendent actuellement GreenLake. Certes 29% des ventes de GreenLake sont passées par les partenaires en 2021 contre 25% l’année précédente et 18% en 2019. Mais seulement un peu plus de 1% des partenaires sont impliqués dans ces ventes.

HPE a toujours reconnu que les offres basée sur la consommation représentaient un changement considérable pour les partenaires. Les incitations et ressources croissantes mises à leur disposition, la réduction du délai de livraison des services et la simplification des offres n’ont pas suffi à lever tous les freins. Ce qui questionne alors qu’HPE veut généraliser ses offres « As a service » en 2022 et se réorganise pour faire de la prestation de services autour de la plateforme GreenLake sa « priorité n° 1 ». Beaucoup reste à faire également pour convaincre les clients du caractère plus avantageux du modèle de souscription.

« La plupart des clients veulent toujours acheter à l’avance, mais une proportion croissante veut plus de flexibilité et la capacité de payer sur une base récurrente », observe Alastair Edwards, analyste en chef chez Canalys, interrogé par nos confrères de The Register. « HPE a certainement toujours le dessus sur Dell, Cisco et Lenovo, mais alors que tous ces fournisseurs s’engagent dans une bataille pour saisir les opportunités du modèle as-a-service, le gagnant sera celui qui comprendra comment faire en sorte que cela fonctionne le plus efficacement possible par le channel », conclut-il.