Trois ans après le rachat de Soluceo, Lionel Marchaud, directeur général d’Hexanet, a accepté de faire le point sur l’activité et les perspectives de l’entreprise, notamment sur son ambition d’atteindre les 100 M€ à l’horizon 2030.
Channelnews : En 2023, vous aviez fait forte impression en annonçant un chiffre d’affaires de 45,5 M€ pour Hexanet. Soit un quintuplement des revenus en sept ans et une croissance de 73 % en un an. Comment s’explique cette croissance et avez-vous pu maintenir ce rythme de croissance sur votre exercice 2024 clos le 30 juin dernier ?
Lionel Marchaud : C’est le rachat de Soluceo mi-2021 – intégré au 1er juillet 2022 – combiné à un taux de croissance interne de l’ordre de 15 % à 20 % – conforme à celui que l’entreprise a enregistré au cours des quatre années qui ont précédé – qui a permis d’atteindre ce niveau de chiffre d’affaires en 2023.
Le chiffre d’affaires 2024 n’est pas encore arrêté définitivement mais il sera équivalent à celui de 2023, voire légèrement inférieur (pour un effectif de 174 personnes). Toutefois, la marge, qui est pour nous le véritable indicateur, sera en croissance de 15 %.
Channelnews : Pourquoi cette baisse de chiffre d’affaires ? Et qu’est-ce qui a tiré la marge ?
Lionel Marchaud : Nous avons fait moins de distribution en 2024. C’est lié à la culture commerciale d’Hexanet. Notre force de vente a eu tendance à privilégier le revenu récurrent (qui représente 78% du chiffre d’affaires), autrement dit l’activité hébergement et télécom – aux marges élevées – au détriment de l’activité projet/distribution, vue comme moins rémunératrice.
Il y aura probablement des ajustements à faire – et j’en profite pour signaler que nous avons pas mal de postes ouverts, notamment au commerce – mais en même temps, il y a une volonté du groupe de préserver cette notion de revenu récurrent, gage de rentabilité.
C’est cette rentabilité qui permet de financer les investissements. C’est le cas notamment de l’extension du centre de données à Reims, annoncée en septembre, qui alimente la croissance des activités cloud, et du centre opérationnel de sécurité (SOC) 24/7 qui a été mis en service l’année dernière. La cybersécurité est un métier qui se développe fortement depuis deux ans.
Channelnews : Si votre stratégie est tournée vers le récurrent, pourquoi avoir racheté Soluceo, qui était un intégrateur, donc très orienté projets et distribution et dont la part de chiffre d’affaires récurrent était beaucoup moins importante ?
Lionel Marchaud : Cette acquisition nous a permis de nous développer sur la région Auvergne-Rhône-Alpes où nous étions très peu présents en récupérant une base de quelque 1.000 beaux clients, que l’on va accompagner sur le chemin du Cloud.
Par ailleurs, ce rapprochement nous a permis de tisser des relations étroites avec les fournisseurs. Nous n’avions pas cette culture de la gestion des partenaires, cette capacité à construire des opportunités avec eux. Nous étions vus comme un opérateur télécom et un hébergeur cloud.
On est désormais vu comme un acteur complet, avec un savoir-faire projet et intégration, capable à la fois de fournir tout un catalogue de services industrialisés et d’installer des infrastructures chez les clients. Nous sommes en mesure de fournir tout ce dont les clients ont besoin : de l’Internet jusqu’au postes de travail, en passant par les réseaux, les infrastructures matérielles, les outils de communication modernes, l’hébergement et la sécurisation. Seul domaine dans lequel on n’intervient pas : les logiciels.
Channelnews : Quel va être le rôle de Ronan Dacquay que vous venez de recruter comme directeur du marketing et des partenariats en remplacement de Guillaume Dubois, l’ancien PDG de Soluceo, qui occupait ce poste depuis le rachat en 2021 ?
Lionel Marchaud : Ronan a vocation à développer la notoriété d’Hexanet et à développer les offres de services et de solutions. Je pense notamment à l’offre cyber sur laquelle nous avons l’ambition de doubler notre chiffre d’affaires sur l’exercice en cours et le suivant – en passant donc de 1 M€ en 2024 à 4 M€ en 2026. Il rentre au Comité exécutif d’Hexanet.
Channelnews : Du coup, Guillaume Dubois a quitté l’entreprise ?
Lionel Marchaud : Guillaume Dubois s’estimait un peu à l’étroit dans le rôle exclusivement marketing qui lui avait été confié. Mais à ma connaissance, il n’a pas quitté l’entreprise. Il se cherche une autre fonction plus à sa mesure au sein du groupe.
Channelnews : Quelles sont vos ambitions pour les années à venir et quels seront les vecteurs de la croissance ?
Lionel Marchaud : Nous avons le projet d’atteindre 100 M€ de chiffre d’affaires pour un effectif de 300 personnes à l’horizon 2030. Ce développement se fera pour partie par croissance interne. Outre la cybersécurité, on mise beaucoup sur l’activité hébergement/Cloud, qui a d’ailleurs pris le pas sur l’activité opérateur historique en termes de chiffre d’affaires. Nous avons également des ambitions dans la vente de licences VMware – nous faisons partie des quelque 25 partenaires Premier de la marque en France – et dans les services DevSecOps et de PaaS à destination des éditeurs de logiciels. On propose déjà ce type de services aux autres sociétés du groupe Isagri, toutes éditrices de logiciels, auquel Hexanet appartient. Pour rappel, Isagri, c’est 350 M€ de chiffre d’affaires pour 3.500 collaborateurs. Environ 18% de l’activité d’Hexanet est liée au groupe. L’idée, c’est d’étendre ces services DevSecOps et PaaS à l’ensemble des clients Hexanet.
L’atteinte de notre projet d’entreprise 2030 passe également par la croissance externe. Il y aura au moins une ou deux opérations d’ici à 2030. Mais pas dans l’immédiat. Car nous sommes en pleine refonte de notre système d’information – on a déjà changé notre ERP et notre CRM (pour du Microsoft Dynamics) et on est en train de remplacer notre ITSM (ServiceNow), de transformer notre supervision (PRTG) et de tout interconnecter avec notre outil de gestion de l’activité télécom. On va donc attendre d’achever ce chantier – qui nous permettra de mieux réussir l’intégration des futures cibles – avant d’envisager une nouvelle transaction.