Rubrik vient de lancer son programme partenaires Velocity, l’occasion de faire un bref tour d’horizon avec le Country Manager France du spécialiste webscale de la sauvegarde, Dominique Fleury.
Channelnews : Vous lancez Velocity, un nouveau programme partenaires. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Dominique Fleury : Cent pour cent de nos ventes passent par le channel. Nous avons musclé ce dernier et la façon dont on l’adresse. Nous avons à présent un Velocity Channel Manager et un avant-vente channel. Le nouveau programme Velocity permet de structurer le channel et de différencier les partenaires. Il y a trois statuts : Elite, Select et Authorized, l’objectif étant de donner plus d’impulsion au marché, de mettre en avant les partenaires en fonction de leurs compétences et de leurs performances. Depuis le début, notre politique consiste à sélectionner les partenaires et à leur donner nos leads. Pour renforcer leurs compétences, nous avons lancé la Rubrik Academy qui octroie des accréditations aux niveaux commercial, avant-vente et vente. Pour récompenser les partenaires qui investissent nous proposons des incentives, un budget marketing plus important, ainsi que des rebates pour les partenaires Elite. Velocity correspond à une demande forte du channel.
Combien de partenaires avez-vous en France ?
Dominique Fleury : Aujourd’hui, nous travaillons avec sept partenaires : Scasicomp, SCC, Axians, Duonyx, Newlode, Neocles et S-Cube/SCC. Nous ne sommes pas fermés à l’idée de travailler avec d’autres partenaires dossier par dossier. Cette liste n’est pas non plus figée dans le temps, les partenaires pouvant monter en statut. Nous avons par ailleurs changé notre « go to market ». Jusqu’à présent les équipes commerciales étaient organisées par verticaux métiers. Aujourd’hui, elles le sont par potentiel de business, ce qui correspond à l’organisation des partenaires. Nous sommes à leur écoute. On s’aperçoit que les grands comptes ont beaucoup d’intérêt pour Rubrik. Notre métier c’est la gestion des données et non simplement le backup. Avec notre offre Radar, nous capitalisons sur le backup pour apporter de la valeur au client. Radar a été récompensé au VMworld comme solution de sécurité et non comme solution de backup.
Rubrik France en quelques chiffres…
Dominique Fleury : Je ne donnerai pas de chiffres mais je peux dire que les effectifs ont été multipliés par trois en France, par deux à l’étranger. L’accueil en France est excellent puisque nous avons multiplié par quatre notre base installée. C’est un mouvement général. Les clients regardent Rubrik comme un nouvel acteur qui leur apporte de la simplicité. On séduit les sociétés orientées cloud et hybridation. La Rubrik gateway permet de passer de l’on-premise vers le cloud et vice versa.
Quels sont vos clients ?
Dominique Fleury : L’Imprimerie Nationale est notre premier client en France. Cette vieille dame a vu dans Rubrik un moyen de se moderniser, de devenir plus agile. Les vignettes Crit’Air sont sauvegardées sur Rubrik. Rubrik est aussi un moyen de faire venir des profils intéressants dans les équipes. Nous avons également comme client Petit Forestier, le spécialiste de la location de véhicules, meubles et containers frigorifiques qui nous a choisi pour améliorer sa rentabilité et faciliter l’intégration avec Google Cloud Platform. Je peux également citer l’agglomération Val de Seine. Nous connaissons d’ailleurs un beau succès auprès du secteur public qui représente une part significative de notre chiffre d’affaires. Il y a aussi Almerys, le gestionnaire des flux de données santé, lesquelles avec Rubrik sont inviolables. Lorsque nous avons monté Rubrik en France il y a deux ans nous n’étions que deux. Nous n’avons pas chômé.