Les partenaires d’IBM Software  jugent plutôt positivement la nouvelle politique de certification mais beaucoup se sont exclus de facto de la distribution IBM en renonçant à investir.

 

Annoncée au début de l’année 2009, la nouvelle politique de distribution sélective d’IBM Software est finalement entrée en vigueur en janvier dernier après deux reports successifs de l’échéance. Depuis cette date, une partie significative du catalogue du fournisseur n’est plus accessible qu’aux partenaires dûment certifiés. Les non certifiés n’ont d’autre choix que de se rabattre sur les offres encore en distribution ouverte : notamment les offres Express de DB2, Rational et WebSphere. Sur Lotus, les offres Quickr, Sametime et Connexion devraient passer elles-aussi en distribution contrôlée à partir de juillet ainsi que Domino d’ici à la fin de l’année.

Pour IBM, cette politique se justifie par la nécessité de faire évoluer son channel en passant de profils de vendeurs de licences à celui de vendeurs de projets, indique le responsable de l’offre Software IBM de l’un de ses trois grossistes. Des projets pour lesquels il est nécessaire d’avoir des compétences différenciées selon les lignes de produits concernées. Cette nécessité à été parfaitement comprise des partenaires qui se sentent au passage mieux protégés des prédateurs ».

Reste que ces certifications ont un coût non négligeable et qu’elles contribuent à alourdir la relation administrative avec IBM. « Nous avons dû recertifier quinze personnes pour être labellisés sur les cinq lignes de produits que nous relayons », constate désabusé un intégrateur du Sud de la France. Un investissement supportable pour une PME de quelques dizaines de salariés mais qui ne l’ai pas pour les plus petites structures.

Ainsi, beaucoup de partenaires dits opportunistes n’ont pas suivi. Combien ? Impossible de le savoir mais notre grossiste convient que si le chiffre d’affaires n’a pas diminué, il est en train de se concentrer sur un nombre beacoup plus réduit d’acteurs. « Ces certifications sont une ineptie, dénonce un partenaire historique Lotus qui a renoncé à se labelliser. Pour l’instant il se dépanne chez un collègue certifié lorsqu’il doit commander un produit pour lequel il ne peut montrer patte blanche. Mais à terme il songe sérieusement à se tourner vers la concurrence.