Lors de la CloudWeek Paris 2025, Thomas Mazin, directeur de la BU Cloud de TD SYNNEX a détaillé la stratégie du distributeur pour accompagner les partenaires du channel français dans leur évolution vers le modèle MSP et la gestion multi-cloud.
La transformation du channel IT français s’accélère, portée par l’évolution des besoins clients et l’essor du cloud. Pour ses partenaires, TD SYNNEX adapte son approche commerciale et technique à travers sa business unit cloud, une division dirigée par Thomas Mazin qui mise sur l’accompagnement dans la transition vers les services managés.
Une offre cloud en deux volets
L’offre cloud de TD Synnex s’articule autour de deux axes principaux. D’une part, les partenaires traditionnels avec des éditeurs software établis comme Microsoft, Broadcom ou Veeam. D’autre part, la partie hyperscalers qui connaît une forte croissance, incluant Microsoft Azure, AWS et Google Cloud Platform.
Cette dualité répond à une réalité du marché que Thomas Mazin observe quotidiennement : « On se rend compte que le marché, petit à petit, en termes de typologie de partenaires, va de plus en plus vers ce modèle MSP ». Le distributeur accompagne ainsi ses partenaires dans cette transition, qu’ils soient déjà positionnés sur les services managés ou qu’ils souhaitent évoluer depuis un modèle transactionnel traditionnel.
Des contrats et outils pour développer des revenus récurrents
Pour faciliter cette transformation, TD Synnex propose des contrats spécifiques comme le VCSP (Veeam Cloud & Service Provider) qui permettent aux partenaires de mutualiser les licences et de construire leurs propres offres managées. Cette approche s’étend à d’autres domaines comme la sauvegarde, le PRA (Plan de Reprise d’Activité) et le PCA (Plan de Continuité d’Activité).
Le distributeur va plus loin en mettant à disposition une plateforme d’agrégation qui centralise les données de consommation des différents cloud providers. Cette solution permet aux partenaires de piloter leur activité multi-cloud depuis une interface unique et d’automatiser la facturation via des API connectées à leurs ERP.
Un marché à plusieurs vitesses
L’analyse du marché par Thomas Mazin révèle des vitesses d’adoption différenciées selon les segments. Si les solutions SaaS dans le cloud progressent rapidement, l’infrastructure cloud nécessite encore un travail d’accompagnement, notamment sur les ETI et PME.
« L’idée aujourd’hui d’un acteur comme nous et de par nos partenaires, c’est aussi d’aller adresser des sociétés type ETI et le SMB », souligne Thomas Mazin. Un marché qui nécessite un accompagnement renforcé face à la complexité des catalogues hyperscalers, mais qui représente une opportunité de développement significative pour les partenaires du channel.
Cette stratégie de TD SYNNEX illustre la mutation en cours du channel français, où les distributeurs ne se contentent plus de revendre mais deviennent de véritables orchestrateurs de l’écosystème cloud pour leurs partenaires.