Après avoir longtemps servi sa clientèle historique de grands comptes exclusivement via des opérateurs internationaux, Versa Networks construit depuis quelques temps un réseau d’intégrateurs qui lui ouvre au passage le marché des entreprises de taille intermédiaires. Pour soutenir cette stratégie intégrateurs, Versa a investi dans des nouvelles ressources commerciales – en recrutant notamment un responsable channel – et des process d’engagement dédiés.
Une stratégie qui porte ses fruits. En France l’éditeur a ainsi récemment noué des liens avec Newlode by Squad, le Groupe Convergence, Tionis (Groupe Constellation), Objectline, Linkt… Et des partenaires comme NXO, avec lesquels il a commencé à travailler en mode opérateur, ont récemment basculé majoritairement en mode intégrateur.
À la différence des opérateurs qui vendent un service global embarquant les liens et les équipements liés, les intégrateurs se contentent de commercialiser, déployer et éventuellement gérer les équipements indépendamment des liens, laissant libres les clients de sélectionner les opérateurs les plus adaptés à leurs besoins, selon les zones et la qualité de service souhaitée. Une approche qui permet aux clients de garder le contrôle sur l’expérience utilisateur et, le cas échéant, de changer de prestataire sans devoir rendre toute leur infrastructure.
Une stratégie qui permet à Versa Networks de mettre en valeur sa technologie auprès des clients finaux et de pousser ses briques de sécurité. Issu du marché du SD-Wan, dont il est considéré comme l’un acteur de référence à l’échelle mondiale, Versa Networks a progressivement enrichi sa plate-forme des composants de sécurité lui permettant d’être reconnu aujourd’hui par Gartner parmi les leaders de son Quadrant magique pour le SASE (services d’accès à distance sécurisés) unifié.
Versa Networks est ainsi en mesure de fournir via le même équipement, l’agrégation de liens, les fonctions d’optimisation, la visibilité et une vingtaine de fonctions de sécurité, parmi lesquelles une passerelle Web sécurisée (SWG) (comprenant notamment le filtrage URL, l’antivirus, la prévention de fuite de données…), un pare-feu réseau, la sécurité des accès cloud, etc. Le tout activable depuis la même console unique qui pilote le SD-WAN.
Cette stratégie orientée intégrateurs couplée à son positionnement SASE commence à séduire les ETI, voire les PME. D’autant que l’éditeur a conçu à leur intention une version simplifiée de son interface web et a opté pour une tarification à la performance des équipements et non plus à la bande passante.
Une clientèle également sensible au fait que, même en mode 100% infogéré, elle ait accès sans surcoût à la console d’administration, et notamment aux tableaux de bords sur l’état du trafic et la satisfaction des utilisateurs. « Les PME n’ont pas les équipes pour gérer elles-mêmes leurs services d’accès à distance sécurisés mais elles ont besoin de visibilité l’expérience utilisateur », souligne Kamel Karou, responsable channel Europe du Sud de Versa Networks (photo).
Des PME d’autant plus difficiles à convaincre qu’elles avaient été déçues par les services SD-WAN des grands opérateurs français, peu enclins à pousser une technologie susceptible d’écorner leurs marges sur le MPLS et peu disposés à leur laisser la main sur la supervision de leur réseau.