En reprenant les activités de Risc IT Solutions, l’opérateur de communications d’entreprise remet en question son modèle 100% indirect. Mais il a annoncé qu’il privilégierait l’indirect en cas de conflits de canaux.
À l’issue du jugement du 20 décembre dernier, c’est donc Sewan Communications qui a hérité du plus gros morceau de Risc Group, en reprenant pour 1,5 M€ son entité Risc IT Solutions (ex-Ornis) avec 73 salariés. Rebaptisée récemment Navaho, cette filiale employait jusque là 85 personnes et pesait environ 25 M€ de chiffre d’affaires annuel pour un résultat d’exploitation de l’ordre de 1,5% (sur l’exercice 2011, dernier exercice connu). Risc IT Solutions propose à une clientèle de quelque 1800 grands comptes et entreprises de taille intermédiaire des services d’hébergement/Cloud, de messagerie collaborative (basés sur les technologies Microsoft), de sauvegarde et de confiance numérique.
Avec Navaho, Sewan souhaite compléter son portefeuille de services de communication d’entreprises, comme l’explique son directeur associé David Brette. Créé en 2007, Sewan est un opérateur de services de communication unifiée issu de la vague des opérateurs de Centrex IP. Sa particularité face à ses nombreux homologues est d’avoir opté pour un modèle 100% indirect fondé sur la commercialisation de ses services en marque blanche via un réseau de distributeurs.
L’entreprise revendique actuellement 220 partenaires, essentiellement des installateurs et intégrateurs télécoms. Un modèle qui lui réussit bien : après avoir quasiment doublé son chiffre d’affaires entre 2011 et 2012 à 8,3 M€, la société vient d’achever son exercice 2013 sur une nouvelle croissance de 56% de ses revenus à 13 M€ de CA. La rentabilité est au rendez-vous avec un excédent brut d’exploitation de l’ordre de 6% du CA.
La reprise de Risc IT Solutions représente toutefois un énorme pari pour l’opérateur puisqu’elle a pour effet immédiat de tripler son effectif (qui passe d’une quarantaine de personnes à 150 en incluant la quarantaine de collaborateurs du sous-traitant ukrainien qui assure le support et une partie de la R&D de Navaho). De même, son volume d’affaires triple et dépasse désormais les 40 M€ annuels.
Compte tenu de son modèle full direct, Navaho va poursuivre son activité commerciale de manière distincte de celle de Sewan mais l’objectif de ce dernier est de fusionner rapidement les équipes techniques (reprises dans leur intégralité). Les infrastructures techniques (Sewan hérite notamment de quatre datacenters) devraient également rapidement converger.
Sur l’exercice 2014, David Brette espère parvenir à stabiliser les revenus de Navaho, dont il prévoit de maintenir tous les services techniques. Une stabilisation rendue possible par le faible churn constaté jusqu’à maintenant et par la relance de la dynamique commerciale.
Parallèlement, il espère accélérer la croissance de l’activité historique de Sewan (déjà en croissance tendancielle de 50% par an) en adaptant un certain nombre des services actuellement proposés par Navaho (notamment ses services de sauvegarde, de messagerie collaborative et d’hébergement/Cloud) à sa clientèle traditionnelle. Une démarche qui suppose de les automatiser suffisamment pour les rendre accessibles à ses partenaires depuis son portail dédié.
Présentée hier à son réseau de distribution , cette stratégie a semble-t-il reçu un accueil très favorable des partenaires, qui y voient de nouvelles opportunités de business. L’accueil a été d’autant plus positif que l’opérateur s’est employé à rassurer en annonçant que les partenaires pourraient s’appuyer sur l’expertise des équipes avant-vente et techniques de Navaho pour mener à bien leurs projets spécifiques (mise en place de MPLS, migration Cloud) et que l’indirect serait toujours privilégié au direct en cas de conflits de canaux.