À l’instar des marques du numérique, qui aiment à distinguer leurs partenaires les plus méritants, Channelnews propose aux acteurs du channel de décerner des prix virtuels à leurs fournisseurs stratégiques. Une façon de mettre en valeur leurs points forts aussi bien sur le plan technologique que commercial. Guillaume Dubois, ex-directeur général de Soluceo – racheté par Hexanet durant l’été et désormais directeur du marketing de l’innovation et des partenariats du nouvel ensemble au côté d’Élodie Plainchont , a accepté de se prêter à l’exercice en nommant VMware, Dell Technology, Veeam et Neovad. Entretien.
« À VMware, qui est le partenaire historique numéro un de Soluceo, je décernerais le prix du partenaire idéal. Pour plusieurs raisons : la profondeur de son portfolio, sa fidélité, la qualité de son accompagnement, la complétude de son programme partenaires et sa capacité à faire travailler ses partenaires ensemble. Que ce soit en termes d’applications, de cloud ou de devices, VMware a toujours gardé sa capacité à innover sur le plan technique. L’éditeur est présent à toutes les étapes des projets, aussi bien humainement, que financièrement. Même si les projets n’aboutissent pas, nous sommes rémunérés sur les procédures sur lesquelles nous avons investi.
VMware est en mesure de nous accompagner aussi bien sur le plan marketing que sur le plan commercial, que ce soit en avant-vente ou sur le terrain pour aller « closer » les « deals » chez les clients. L’éditeur nous aide également dans notre montée en compétences et ne nous lâche pas jusqu’à ce que l’expertise souhaitée soit atteinte. Cette combinaison forte que VMware forme avec ses partenaires rassure les clients. Et si un partenaire n’a pas toutes les capacités techniques requises pour apporter une réponse globale à un projet, l’éditeur pourra faire intervenir un autre partenaire sans que cela génère de conflit entre les deux.
Ensuite, je décernerais le prix de l’accélération business à Dell Technologies. Ce dernier se distingue par taille de son portefeuille de solutions, de loin le plus important du marché, la capacité de ses équipes à comprendre notre métier et à nous accompagner de la phase de découverte des projets à la mise en production, en passant par le support. J’apprécie sa logique de suivi sur le long terme. Un client acquis doit le rester de longues années. Dell s’inscrit dans un temps long. Bien que très orientées vers le client final, ses équipes sont très à l’écoute des partenaires. C’est très efficace sur le plan du chiffre d’affaires. D’une manière générale, Dell a toujours une longueur d’avance sur le marché. Par exemple, en ce moment Dell fait beaucoup mieux que ses concurrents en matière d’approvisionnements. Alors que les autres fournisseurs ont vu leurs délais d’approvisionnement monter à trois ou quatre mois, ceux de Dell, qui a su anticiper en stockant massivement, restent inférieurs de moitié.
Mon troisième prix revient à Veeam, à qui je décerne le prix de la stabilité. Depuis douze que l’on travaille avec ce partenaire, ses équipes ont rarement changé. Là aussi, il y a un engagement dans la durée, une stabilité organisationnelle qui garantissent une bonne continuité des projets.
Enfin, je souhaiterais saluer notre partenaire Neovad en lui attribuant le prix du meilleur distributeur à valeur ajoutée. Neovad a pour nous trois forces : une équipe à taille humaine, de très fortes compétences internes, aussi bien sur le plan technique que commercial, et sa capacité d’accompagnement. Ils maîtrisent parfaitement leurs solutions et sont impressionnants sur le marketing, l’avant-vente, les démonstrations, la formation… »