Le lancement en août 2017 de PKS, son offre de Container as a Service (CaaS) développée en partenariat avec VMware, change la donne pour Pivotal. Jusque-là positionnée sur un modèle exclusivement direct avec son offre de Plateform as a Service (PaaS) Cloud Foundry réservée à une clientèle de très grands comptes, Pivotal devient désormais accessible à des clients de plus petite taille, justifiant la mise en œuvre d’une approche channel pour massifier son adressage clients.
C’est ce à quoi s’est attelé l’éditeur en France depuis trois mois. « Les entreprises françaises commencent à s’intéresser à notre offre PKS, considérée comme l’offre d’orchestration de conteneurs la plus sérieuse autour de Kubernetes, et se tournent naturellement vers leurs partenaires habituels pour la mettre en place, constate Marc Filmon, responsable des opérations France de Pivotal. Plusieurs partenaires ont déjà marqué un intérêt pour cette offre, relayant autant d’opportunités commerciales exprimées par leurs clients. »
Parmi eux, SCC, par ailleurs gros partenaire de Dell, dont Pivotal est filiale, et de VMware, qui appartient également à la galaxie Dell. Pour répondre à leur demande, Pivotal France a donc commencé à former leurs équipes commerciales « afin de les aider à générer et traiter leurs opportunités commerciales ». Prochaine étape, l’organisation de workshops à destination de leurs populations techniques. Les premiers sont envisagés pour février-mars chez SCC.
En parallèle, Pivotal travaille à l’élaboration d’un cadre contractuel et d’un modèle de rémunération à l’usage de ses futurs partenaires. Objectif : démultiplier rapidement leur nombre. Ce sera le chantier de l’année 2019, assure Marc Filmon. Pour former et animer ce channel, l’éditeur envisage d’ores et déjà le recrutement d’un responsable channel ainsi que d’un avant-vente dédié. Une personne en charge des implémentations pourrait également rejoindre l’équipe.
Installé depuis cinq ans en France, Pivotal enregistre une forte accélération de son activité depuis deux ans (+250% à 300% en 2018). L’éditeur y compte désormais près d’une dizaine de clients actifs. Son effectif a suivi la même inflation. En moins de deux ans, ses équipes implémentations sont passées de 0 à 15 personnes et ses équipes commerciales, avant-vente et marketing ont doublé en un an, pour atteindre 23 personnes. Avec les développeurs (committers), ce sont désormais pas moins de 47 personnes qui oeuvrent en France pour le compte de l’éditeur.