Un an et demi après avoir racheté le spécialiste de la gestion des comptes à privilège Balabit, One Identity a radicalement changé de stratégie de commercialisation en passant d’une approche directe des clients à un modèle 100% indirect à deux niveaux – avec Exclusive Networks dans le rôle du VAD. Pour orchestrer sa conversion, l’ex-division sécurité de Quest Software – qui a pris son indépendance en 2017 – s’est appuyé sur l’expertise channel de son acquisition, incarnée en France par Didier Pasutto. Patron des ventes indirectes de la filiale française de Balabit au moment du rachat, celui-ci a naturellement hérité des ventes channel de One Identity France à l’issue du rapprochement des deux entités.

La bascule de One Identity vers le 100% indirect s’est faite au début de l’année 2019, avec la mise en œuvre d’un programme partenaires tout neuf. Calqué sur le programme historique de Balabit, ce nouveau programme se veut plus complet, avec notamment l’introduction de remises trimestrielles pour les partenaires certifiés (dès le niveau silver) et d’un système de rémunération pour les influenceurs (referral fees).

Dès lors, l’équipe channel de One Identity s’est attachée à faire monter en compétences la vingtaine de partenaires historiques de Balabit sur Identity Manager, l’offre de gestion des identités et des accès (ou IAM pour Identity Access Management) de One Identity – qui représente environ 40% de ses revenus – tout en recrutant de nouveaux partenaires non issus de l’écosystème Balabit. Une politique de recrutement qui a porté ses fruits : l’éditeur devrait prochainement officialiser les noms de cinq nouveaux partenaires qui misent sur Identity Manager. Ils s’ajoutent à Metsys, seul des trois partenaires services historiques de One Identity France à s’être engagé dans son programme partenaires (directement au niveau Platinum), et aux partenaires historiques de Balabit, comme Harmonie Technologie, ayant déjà adopté Identity Manager.

L’étape suivante pour l’équipe de Didier Pasutto va consister à recruter des partenaires pour sa solution de simplification de l’administration d’Active Directory, Active Roles. Pour promouvoir cette offre, qui représente 30% de son activité, l’éditeur mise notamment sur le recrutement de pure players Microsoft, experts d’Active Directory. Certains des partenaires recrutés pour pousser Identity Manager sont également intéressés. En parallèle, il va s’efforcer d’étoffer son réseau sur son offre de gestion de logs Syslog-ng (héritée de Balabit). Sur ce segment, l’éditeur recherche plutôt des partenaires gérant des projets d’infrastructures. « Des projets dans lesquels s’expriment de plus en plus fréquemment des besoins en puits de logs », souligne Didier Pasutto.

Peu connu sur le marché français, One Identity a été sélectionné pour la deuxième année consécutive par Gartner dans le carré des leaders de son Quadrant magique dédié à la gestion des identités et des accès. L’éditeur se distingue notamment de ses concurrents par son offre intégrée combinant la gestion des identités et des accès, son métier historique, et la gestion des accès à privilèges (elle-même renforcée de sa technologie d’enregistrement et de gestion des sessions à privilège), issue du rachat de Balabit. Deux registres fonctionnels de plus en plus associés dans les appels d’offre, souligne One Identity. Les deux solutions avaient déjà été intégrées peu avant le rachat dans le cadre d’un partenariat OEM. Aboutissement de ce travail d’intégration : la version à sortir dans les prochaines semaines de Identity Manager bénéficiera d’une interface unifiée.

One Identity ne dévoile pas ses revenus, ni le rythme de sa croissance, mais sa filiale française compte une dizaine de personnes en France et elle a publié un chiffre d’affaires de 2,95 M€ de chiffre d’affaires pour l’exercice clos fin janvier 2019. Outre Metsys et Harmonie Technologie, déjà cités, elle compte parmi ses principaux partenaires en France les sociétés : Nomios, I-Tracing, Spie ICS, AR Systèmes (Hisi), SHI International et Digital Security (Econocom).