Alors que s’ouvre ce 29 novembre à Vienne la grand-messe européenne annuelle de HP, des voix se font entendre dans le réseau de distribution pour dénoncer le délaissement des partenaires et son manque de vision stratégique.
Les partenaires HP ont le moral dans les chaussettes. À les écouter, il n’est question que de business qui stagne ou recule, d’absence de stratégie claire, de sentiment de délaissement… Les résultats du quatrième trimestre sont symptomatiques de ce malaise : les revenus des serveurs standards sont en baisse de 4%, ceux des serveurs critiques (Unix) reculent de 23%. Certes les services (+2%), le stockage (+4%) et les réseaux (+5%) progressent. Mais à rythme très éloigné de ce à quoi HP pourrait s’attendre compte tenu des investissements consentis dans ces activités aux cours des dernières années.
À croire que le fait d’avoir voulu se séparer de sa division PC, pour cause de rentabilité insuffisante, a jeté la suspicion sur l’ensemble des activités du groupe, à commencer par ses activités valeur, censée être les plus rentables.Les causes de cette situation sont multiples, selon les partenaires. Pour certains, HP commence à payer ce qu’ils désignent comme son désengagement du réseau de distribution. « HP évolue de plus en plus vers une logique de concession et ne supporte plus que l’on puisse commercialiser autre chose que du HP », analyse un partenaire gold. Ainsi, inutile d’espérer faire partie de ses partenaires converged infrastructures si l’on n’est pas soi-même full HP du stockage au réseau.
« Depuis la rentrée, HP dit vouloir hyper spécialiser ses partenaires. Tout le monde a compris qu’il voulait en fait réduire le nombre de ses partenaires gold, ceux qui touchent les marges arrières les plus avantageuses et qui lui coûtent le plus cher », décrypte un autre. Résultat, c’est la porte ouverte aux challengers comme Cisco, Dell et Oracle qui ne se gênent pas pour recruter tant qu’ils le peuvent. Ainsi, Oracle profite jusqu’à la lie de sa stratégie de déstabilisation sur les plates-formes Unix de HP. Dans la mesure où la très grande majorité d’entre elles font tourner ses bases de données, il lui a suffi d’annoncer l’arrêt de leur support pour mettre en péril mortel l’activité serveurs critiques de son concurrent.
Quant à Dell, qui s’est converti à la distribution indirecte depuis quatre ans, il fait office de partenaire providentiel pour le réseau HP. « Dell a repris les recettes qui avaient fait le succès du programme partenaires HP mais en y ajoutant une dimension relations humaines et proximité que HP n’a plus, pointe un Prefered gold récemment converti au réalisme Dell. HP a automatisé à l’extrême le fonctionnement de son réseau de distribution au point que nos account managers sont devenus de simples boites aux lettres et qu’il n’y a plus aucun décisionnaire chez HP France. » Pour ce partenaire, Dell a d’ores et déjà conquis 25% du réseau HP.
Au-delà de sa stratégie de distribution, les partenaires vilipendent l’absence de roadmap claire sur les produits d’infrastructures. « Oracle et Dell nous ont présenté des stratégies à deux-trois ans, souligne l’un d’eux. Pas HP. La gamme serveurs critiques n’est même plus marketée, et les produits de stockage se font tailler des croupières sur l’entrée de gamme. On dirait que HP n’a pas trouvé la stratégie qui lui convient. » L’événement HP Discover, qui se tient du 29 novembre au 1er décembre à Vienne en présence de plus de 5.000 participants sera peut-être l’occasion de dissiper en partie ces doutes.