La cession hypothétique de Sonicwall serait plutôt une bonne nouvelle pour les partenaires restés fidèles à la marque. C’est ce que nous a expliqué l’un d’eux en apprenant la nouvelle.
De son point de vue, l’intégration de SonicWall au sein de Dell n’est pas pleinement satisfaisante. « Cela reste de bons produits, très différenciants sur le segment PME, et dont Dell a su garder le positionnement prix agressif, explique-t-il. Mais l’accompagnement technique et commercial de Dell à destination de ses partenaires en phase avant-vente est quasi-inexistant ».
Un point sur lequel notre interlocuteur a son explication : « cela est en partie dû au fait que nous n’avons pas souhaité relayer les offre de serveurs et de postes de travail Dell comme celui-ci nous le demandait. Mais cela tient aussi à la culture et à l’organisation de Dell. Autant SonicWall était 100% indirect, autant Dell n’est pas organisé pour travailler avec les partenaires régionaux. Il porte ses dossiers en direct et les sous-traite à quelques partenaires nationaux. Du coup, nous continuons de fonctionner en relative autonomie sur l’offre SonicWall. »
Autre point négatif soulevé par ce partenaire : le relâchement constaté sur la R&D, qui n’est « plus aussi pointue qu’auparavant ». Depuis le rachat par Dell en 2012, il y a eu peu de nouveautés, regrette-t-il. Et, suite à un changement de normes Wifi dans l’union européenne, les partenaires sont même restés plusieurs mois sans approvisionnement sur son boitier tout-en-un associant Wifi, filtrage et pare-feu. Un relâchement mis à profit par Cisco qui a su « occuper l’espace que Dell n’a pas investi ».
Pour lui, la cession peut donc être une bonne nouvelle « si c’est pour développer une stratégie en propre et continuer à développer le marché avec les partenaires en place ». Un marché du filtrage de contenu qui bénéficie « d’une demande de plus en plus soutenue », précise-t-il, eu égard à l’augmentation constante de bande passante et des contraintes légales.