L’acquisition d’EMC par Dell risque d’être très mal perçue par les équipes commerciales et le channel du spécialiste du stockage. « Les commerciaux détestent Dell », est un message répandu chez EMC expliquent nos confrères de CRN.
Le début de l’inimité remonte à 2008 lorsque Dell a acquis EqualLogic, donnant ainsi un coup de canif au partenariat qui liait le constructeur à EMC depuis 2001. Les relations se sont aggravées en 2010 lorsque le Texan s’est lancé dans une guerre inutile des enchères contre HP pour prendre le contrôle de 3Par. Le divorce a été complet quand en octobre 2011 Dell a mis fin au partenariat, deux ans avant son terme, suite au rachat de Compellent.
Signé pour une période de 5 ans, l’accord assurait à Dell un statut de principal revendeur, qui lui permettait de bénéficier de tarifs très préférentiels. Même à ce prix-là, l’alliance générait près de 2 milliards de chiffre d’affaires annuel pour EMC. La perte de ce pactole fut donc durement ressentie par les commerciaux et le channel de ce dernier qui depuis lors sont en guerre ouverte avec les équipes commerciales directes et indirectes du fabricant texan.
« Comment voulez-vous que ces structures commerciales se rassemblent en une organisation commerciale cohérente? Je pense qu’ils ne le peuvent pas, et qu’ils ne le veulent pas. Le résultat sera une fuite des cerveaux du côté d’EMC », a expliqué à CRN un partenaire du spécialiste du stockage.
Un autre partenaire d’EMC estime quant à lui que les commerciaux de la firme perdraient toute crédibilité en se rangeant sous la bannière Dell.
Le responsable du marketing et des produits chez EMC, Jeremy Burton, se veut pragmatique et ne croit pas à un tel scénario. « Les commerciaux aiment l’argent et nous avons gagné 2 milliards de dollars (grâce à l’accord Dell-EMC) il y a cinq ans. Si l’histoire se répète, il y a potentiellement plus de 2 milliards de dollars à saisir. »