Pour débaucher plus de partenaires chez ses concurrents, IBM va accélérer leur intégration rapporte ChannelPartnerInsight. La firme d’Armonk va mettre pour cela un programme de « correspondance des statuts » qui permettra de les rendre opérationnels avant même qu’ils aient terminé la formation à sa technologie.
Ainsi, le partenaire Titanium d’un concurrent sera rapidement intégré avec un niveau correspondant. Il aura ensuite six mois pour se familiariser avec la technologie d’IBM. « Aujourd’hui, cela demande six, sept ou huit mois pour signer un contrat avec IBM en tant que partenaire. Ce n’est pas souple », a expliqué le patron du channel mondial de Big Blue, John Teltsch au cours de l’événement PartnerWorld qui s’est déroulé les 11 et 12 février à San Fransisco. « Nous avions un partenaire au Brésil qui se consacrait uniquement à la sécurité. Et il nous a fallu sept mois avant qu’ils aient réellement réalisé leur premier lead et leur premier chiffre d’affaires IBM. C’est l’exemple parfait de ce qu’il ne faut pas faire », a-t-il ajouté. « Si vous êtes un partenaire Splunk Platinum et que vous souhaitez devenir un revendeur IBM dans le domaine de la sécurité, nous allons faire de vous un partenaire IBM Platinum endéans les 7 à 14 jours. »
Selon la directrice en charge de l’écosystème partenaire du constructeur, Jamie Mendez, le fournisseur a pour objectif de faire correspondre les statuts des concurrents à l’ensemble du portefeuille d’IBM cette année. « Nous avons commencé l’année dernière avec la première gamme de produits et nous en préparons une nouvelle tous les quelques mois. Nous en avons donc terminé avec le matériel de même qu’avec la sécurité et la collaboration (…) nous travaillons donc maintenant sur le cloud et continuerons à parcourir les autres lignes de produits », a-t-elle déclaré.
Cette initiative, testée pour la première fois l’année dernière, a été bien perçue par la communauté des partenaires IBM a insisté John Teltsch. Il a indiqué que l’entreprise s’appuierait sur les distributeurs pour aider les partenaires du réseau au fur et à mesure qu’ils maîtriseront la technologie IBM.
Il a déclaré que 13.000 nouveaux partenaires nets avaient été recrutés en 2018, soit deux fois et demie plus que l’année précédente, grâce en grande partie au nouveau système de correspondance des statuts.