HPE annonce la disponibilité mondiale de sa solution de virtualisation VM Essentials. Dévoilée en novembre dernier lors de l’événement Discover Europe à Barcelone, elle avait été lancée le mois suivant, dans un premier temps uniquement sur le marché américain. Avec cette offre positionnée en alternative à VMware ESXi, HPE espère capter une partie des clients déçus, en adoptant une stratégie frontalement opposée à celle de Broadcom.
HPE fait savoir dans un article de blog que la solution sera vendue exclusivement par les partenaires du channel. Un choix que ces derniers ne pourront qu’applaudir, surtout en se rappelant qu’une des premières décisions de Broadcom avait été de reprendre en direct les 2.000 premiers clients de VMware…
« Nous voulions démontrer notre engagement envers les partenaires et nous avons donc décidé que HPE VM Essentials autonome sera uniquement pour le channel », a déclaré Simon Ewington, le patron mondial du channel de HPE (photo) dans un entretien à CRN. « C’est assez unique dans l’industrie. La plupart des solutions de virtualisation sur le marché empruntent une voie mêlant direct et indirect », souligne-t-il.
Alors que la consolidation de l’offre VMware en plusieurs grands packs et l’adoption d’une tarification par cœur a entrainé des hausses de prix qualifiées d’exorbitantes par de nombreux clients, HPE adopte pour VM Essentials une tarification par socket, promettant un coût total de possession cinq fois plus faible.
Pour séduire encore davantage les partenaires, HPE accorde une remise de vente de 10,5%. Le fournisseur fait surtout valoir la possibilité pour les partenaires d’ajouter des couches de services, promettant « d’énormes quantités de marge » sur les services de migration et avec l’opportunité d’obtenir environ 5 dollars de services pour chaque dollar de licence vendu.
HPE déclare avoir fait le choix de s’engager sur un modèle tout channel en raison de « l’énorme excitation » entourant le produit depuis sa présentation. Les partenaires « veulent juste savoir qu’ils ont une alternative crédible sur le marché à offrir à leurs clients », a déclaré Simon Ewington à CRN, « ils sont désespérés d’un choix ».
Sarah Miles, la fondatrice et PDG de Milestone Tech, un partenaire Gold de HPE confirme ce point. « Je n’ai pas de clients satisfaits de VMware », a-t-elle déclaré à CRN. « Certains font à contrecœur ce qu’ils ont à faire en tandem, mais tout le monde a en quelque sorte faim de plan B ». Elle précise que toute son équipe a été formée pour profiter de l’opportunité « massive » que représente l’alternative de HPE.
Pat O’Dell, directeur associé de Clinton, un autre important partenaire de HPE, considère que la perte de prévisibilité sur les orientations de VMware pèse autant que les augmentations de prix.
« Même si jusqu’à 90% de nos clients ne sont pas prêts à quitter VMware, tous sont désormais intéressés à regarder une alternative comme HPE VM Essentials », observe-t-il.