Ainsi qu’il l’a souligné lors de son dernier tour de France partenaires en juin : EBP fonde désormais sa croissance sur sa montée en gamme. Pour preuve, son désengagement au cours des derniers mois de certains marchés et certaines gammes de produits jugés trop « entrée de gamme ». Ainsi, l’éditeur de logiciels de gestion s’est-il retiré des enseignes alimentaires comme Carrefour et a-t-il cessé la commercialisation de ses gammes Pratic, Mon Budget Perso et de son produit pro Bar Restaurant.
À contrario, l’éditeur met l’accent sur ses produits orientés PME. En l’occurrence, ses offres OpenLine (disponible en versions sur site ou hébergée) et Horizon (SaaS). Pour accélérer leur enrichissement fonctionnel et asseoir sa légitimité sur ce segment de marché, EBP mise sur des partenariats avec des éditeurs tiers tels que Spigao (gestion des appels d’offres), ou Tarifeo (bibliothèque de prix des matériaux). À cet effet, l’éditeur vient d’annoncer un programme dédié assorti d’une place de marché destinée à mettre en avant ses partenaires.
EBP a d’emblée référencé une quinzaine de partenaires sur cette plateforme. Ceux-ci sont segmentés en deux catégories : ceux dont l’offre est intégrée nativement avec ses solutions (dits partenaires globaux) et ceux qui se contentent d’interfacer leur solution avec les siennes. Dans le premier cas, c’est son API qui est mise à contribution pour enrichir ses offres, tandis que dans l’autre, c’est son SDK qui assure la communication. Ces partenaires peuvent être soit mis en avant en tant que tel sur le portail, comme Spigao, Tarifeo ou Nuxilog (devis et opérations de gestion en mobilité), ou soit proposés en marque blanche, comme Budget Insight (synchronisation et virement bancaire). Tous ces partenaires, ainsi que GoCardless (gestion des prélèvements), Creansoft (recouvrement des créances) et Anytime (gestion de notes de frais), ont été labellisés globaux.
Pour s’imposer sur le segment des PME, EBP a aussi besoin de l’écosystème partenaires. « Leur compréhension des besoins clients, leur proximité géographique avec eux, leur capacité à leur fournir les services d’accompagnement qu’ils attendent sont indispensables pour mettre nos produits en valeur », témoigne Antoine Sentis, directeur marketing et communication d’EBP France. Du coup, EBP a fait le choix d’une commercialisation 100% via les partenaires pour ses produits PME. Et il ne cesse de renforcer le support qu’il offre aux partenaires : en six mois, son service consulting avant et après-vente est ainsi passé de 4 à 20 personnes. De même, un service de trade marketing offrant des services d’achat de bases de données, de de création de campagnes a été mis en place au début de l’année à leur intention.
Une stratégie payante : EBP a enregistré une croissance de 20% des ventes de sa ligne PME en 2017. Une bonne performance qui a largement contribué à la croissance de 15% de son chiffre d’affaires l’année dernière. Les partenaires en ont pleinement profité, avec notamment une croissance de 40% de leurs ventes au quatrième trimestre 2017, tirée par « les migrations liées à la nécessité de se mettre en conformité avec la loi antifraude et par la conquête de nouveaux clients », commente Antoine Sentis. Une performance d’autant plus remarquable que le réseau des centres agréés ligne PME EBP est relativement stable (environ 200). Fait notable toutefois, au cours de l’année, le réseau s’est renforcé de plusieurs intégrateurs de taille substantielle tels que Inovages, Groupe Arcadie, ID Logique ou Grafe Informatiques.
Cette année, EBP a prévu une croissance plus modeste (+5%). Mais les partenaires, qui représentent désormais 45% des ventes de l’éditeur, pourraient continuer à jouer un rôle moteur.