Lors de la publication des résultats du premier trimestre de Juniper Networks, le chiffre d’affaires généré par l’offre de sécurité affichait une baisse de 10,5%, tranchant ainsi avec le reste du bilan, en nette progression. Cette évolution semble créditer ce que certains partenaires américains avaient constaté au cours de l’année 2016 : une baisse importante de leur activité Juniper, baisse attribuée à des ventes des solutions de sécurité décevantes. Plusieurs d’entre eux avaient même indiqué à nos confrères de CRN que l’équipementier devait délaisser ce créneau. « Ils doivent abandonner le business défaillant de la sécurité et se recentrer sur l’innovation de ce qui constitue leur gagne-pain, c’est-à-dire les réseaux et le SDN », confiait l’un d’eux.

Cette vision est loin d’être partagée par Thomas Desrues, le directeur général France de Juniper Networks qui constate certes un désintérêt pour l’ancienne approche axée sur les pare-feux mais une véritable appétence pour l’offres SDSN (Software-Defined Secure Networks). « Dans un monde plus complexe qui évolue en matière de sécurité, d’infrastructures, de cloud, l’ancienne approche très « firewall focus », construite à partir d’appliances pour protéger contre les menaces, le tout piloté par une politique statique mono device, présente des limites. A présent l’approche de la sécurité et des réseaux doit être dynamique. Chaque point du réseau doit être un point d’enforcement connecté au cloud afin d’être dynamique et de répondre aux nouvelles menaces. » Selon Thomas Desrues, cette nouvelle approche suscite beaucoup d’intérêt aussi bien chez les clients que chez les partenaires. « L’approche SDSN prend. On l’a vu monter en puissance en 2016 en termes de chiffre d’affaires. Nous allons lui accorder beaucoup d’investissements en 2017 qui sera l’année de la reconquête du marché de la sécurité. »

Pour ce faire, Juniper a entamé une campagne d’évangélisation des partenaires. « Elle concerne tous les segments de partenaires. Nous présentons le SDSN à travers des workshops, des campagnes marketing, la mise à disposition de matériel de test. Cela prend du temps mais cela impacte le marché. Nous voyons les choses se déployer de manière intéressante. »

Actuellement, la filiale française – une des plus importantes en termes de contribution au chiffre d’affaires de l’équipementier – s’appuie sur une petite centaine de partenaires actifs. Un chiffre qui devrait croître cette année. « Nous travaillons afin d’augmenter la base existante en discutant avec d’autres partenaires. Un point fort de notre technologie est qu’elle est ouverte à l’interopérabilité. Notre approche SDSN fonctionne avec les infrastructures de nos concurrents. Aujourd’hui, plus aucun gros client ne s’adresse à un seul fournisseur de réseau. Les environnements sont hybrides. »