Pour juguler la panne de croissance qui le frappe depuis plusieurs trimestres, notamment sur la zone Europe-Moyen-Orient et Afrique, Juniper dispose de plusieurs leviers. L’un d’eux consiste à remodeler son réseau de distribution. C’est ce à quoi l’équipementier réseaux vient de s’attaquer en signant début septembre avec un nouveau grossiste, Nuvias, sélectionné à l’issue d’un processus d’appel d’offre en bonne et due forme. Ce nouveau distributeur s’ajoute donc pour l’instant à ses deux grossistes existants : Westcon Security et Tech Data (suite au rachat d’Avnet). Mais lors du renouvellement des contrats de ces deux distributeurs l’année prochaine, d’autres changements pourraient intervenir, laisse-t-on entendre chez Juniper.
Pour remporter l’appel d’offre de Juniper, Nuvias a mis en avant, outre sa couverture européenne, sa capacité à recruter et à faire monter en compétences de nouveaux partenaires. Un chantier auquel s’est tout de suite attaqué Nuvias France en lançant sa première campagne de recrutement pour le compte de la marque. Le constructeur d’équipements réseau espère ainsi voir son réseau de distribution grossir d’une dizaine de nouveaux partenaires en France d’ici à la fin de l’année. Selon Eric Bornet, directeur commercial et channel de Juniper France, Nuvias dispose d’outils d’analyse évolués, qui lui permettent de repérer parmi les partenaires peu actifs (ou « dormants ») ceux qui ont le potentiel pour monter en puissance et pour amener de la récurrence.
Autre initiative destinée à faciliter la tâche de ses distributeurs et à maximiser l’investissement de ses partenaires : Juniper a assoupli les critères pour obtenir le plus haut niveau de certification. Auparavant, pour être admis parmi les partenaires Elite, et bénéficier des avantages associés à cette distinction, il fallait être au plus haut niveau de certification sur les trois spécialisations Juniper : la sécurité, les infrastructures réseau pour datacenters et les réseaux WAN. Désormais, les partenaires pourront se contenter d’une seule spécialisation. Une mesure qui entrera en vigueur à partir du 1er janvier et qui devrait logiquement doper le nombre de partenaires Elite.
En complément de cette nouvelle dynamique channel, Juniper devrait commencer à bénéficier de l’écho que rencontre sur le marché sa plateforme SDSN (Software defined secure networks) qui permet d’appliquer automatiquement et de manière proactive à l’ensemble des équipements réseaux (routeurs, switchs, firewalls…), et plus seulement aux équipements de sécurité, des règles de sécurité auto-évolutives.
« L’idée de SDSN est de faire en sorte de limiter les effets d’une attaque non détectée avant qu’elle ne se propage, en mettant à contribution tous les équipements réseau pour qu’ils appliquent les remédiations adaptées à la situation (blocage de ports, blocage de serveurs, mises en quarantaine…), explique Eric Bornet. L’avantage de cette technologie, c’est qu’elle est ouverte aux équipements de nos concurrents et qu’elle s’accomode des équipements existants sans qu’il soit nécessaire de tout démonter et remplacer. » Ce dernier argument séduit particulièrement les clients potentiels et des déploiements ont déjà été menés à bien en France, notamment via des partenaires tels que Nomios ou Interdata, qui ont la double compétence sécurité et réseaux.