Selon une enquête menée par le cabinet d’analyse Gartner auprès de 1.120 cadres en Europe, en Amérique du Nord et en Asie-Pacifique, 56% des entreprises déclarent regretter leur plus gros achat technologique effectué au cours de ces deux dernières années.

Plus la prise de décision a été longue (de 7 à 10 mois de plus qu’anticipé), plus les remords sont perceptibles.

« Les décisions d’achat lentes peuvent entraîner une frustration des équipes, un gaspillage de temps et de ressources et même un ralentissement de la croissance de l’entreprise », remarque Hank Barnes, analyste chez Gartner.

D’après l’étude, 67% des personnes impliquées dans les décisions d’achats technologiques ne travaillent pas dans l’informatique. Une personne du marketing, par exemple, va utiliser la carte de crédit de son entreprise pour acheter un produit ou un service que les administrateur·rice·s informatiques devront ensuite gérer. Cela peut générer des frustrations à de multiples niveaux.

« Gartner a développé un modèle psychographique baptisé Enterprise Technology Adoption Profiles (ETAs) qui distingue sept différents types de clientèle. L’usage de ce modèle peut aider les fournisseurs IT à passer d’une stratégie d’adéquation produit/marché à une stratégie d’adéquation produit/client », souligne Hank Barnes.