À l’instar de ses concurrents HP et Dell, Lenovo a enregistré une croissance record sur son exercice fiscal 2021, qui s’est achevé fin mars. Le constructeur chinois a ainsi vu ses revenus progresser de 20% à 60 milliards de dollars. Mais contrairement à eux, sa division infrastructures (ISG pour Infrastructure solutions group) a été moteur dans cette croissance, avec une progression de 32% de ses ventes. Un dynamisme qui se traduit en gain de parts de marché. En France, où la progression des ventes est conforme à celle du groupe, Lenovo ISG a atteint pour la première fois les 10% de parts de marché au cours du troisième trimestre calendaire 2020, se félicite José Rodrigues, directeur général de Lenovo ISG France, qui cite des chiffres IDC.

Une performance que le constructeur doit à ses prix extrêmement compétitifs – confortés par son programme « Refuse to lose » qui permet d’obtenir des remises supplémentaires pour conclure des affaires sur le segment PME –, à la fiabilité de son matériel, et à l’attractivité de son programme partenaires, selon José Rodrigues.

Un programme partenaires fondé sur la profitabilité pour les partenaires et ouvert à tous ceux qui le souhaitent. Dès lors qu’ils s’enregistrent dans le programme, tous les partenaires bénéficient de remises sur leurs ventes sans minimum de chiffre d’affaires à atteindre et sans obligation de se certifier. Lenovo compte ainsi 850 partenaires enregistrés (« Authorized ») en France. En cela, le constructeur s’inscrit à rebours de ses concurrents qui ont plutôt tendance à resserrer leurs investissements sur un nombre plus restreint de partenaires.

En ce début d’année fiscale, Lenovo a encore accru la profitabilité de son programme en revoyant à la hausse le pourcentage des rémunérations accordées aux partenaires. Un partenaire certifié peut désormais prétendre à une remise pouvant aller jusqu’à deux chiffres, explique Alain Rociola, channel manager de Lenovo ISG France depuis un an.

À noter également, les efforts faits au cours de la précédente fiscale pour inciter les partenaires à monter en puissance sur ses solutions, notamment ses appliances d’hyperconvergence, et ses solutions de stockage. Lenovo s’est associé à des acteurs leaders comme Nutanix, VMware, Microsoft sur l’hyperconvergence et Netapp sur le stockage. Des partenariats probants à en croire José Rodrigues qui constate une forte croissance de ces solutions.

Enfin, on soulignera l’annonce fin mars de la mise sur orbite d’une nouvelle division : SSG (Services solutions Group), chargée notamment de développer les modèles de type consommation à l’usage consistant à mettre les équipements à disposition des clients moyennant le paiement de loyers mensuels en fonction de leur consommation effective.

Issue du rachat de l’activité serveurs x86 d’IBM en 2015, la division ISG pèse désormais 12% des revenus de Lenovo. En France, Lenovo ISG compte 90 partenaires certifiés – un nombre « en légère augmentation » – dont 12 Platinum (dépassant le million de CA annuel). Parmi eux : Corelia (ex-D-Fi) ; Econocom, SCC, Computacenter, Axians, Abicom, Tibco, ACMI, X9000, Infidis, S-Cube et Athéo Ingénierie.