La plupart des marques IT s’appuyant sur le channel aiment à distinguer leurs partenaires les plus méritants en leur décernant régulièrement des prix. Channelnews a souhaité initier un nouveau format éditorial en proposant aux acteurs du channel de rendre la réciproque aux marques en leur attribuant des prix virtuels. L’occasion de mettre en valeur les points forts de leurs partenaires stratégiques. Pour ce premier article, Jan Gabriel, le directeur alliances & marketing de l’opérateur de services multicloud ITS Integra a bien voulu se prêter au jeu. Il a choisi de récompenser Nutanix, Microsoft, InterXion et Arrow ECS.

Si je devais distinguer les partenaires stratégiques d’Integra, j’attribuerais le prix de la proximité et de l’innovation à Nutanix pour l’intérêt de ses solutions et la qualité de l’accompagnement des partenaires. Ses clients comme ses partenaires sont d’abords séduits par ses solutions. Mais très vite, ils le sont aussi par sa capacité à animer son marché. L’éditeur a su se constituer une vraie communauté de fans. Il joue à fond la carte de l’hybridation cloud et de l’automatisation.

Chez Integra, nous apprécions l’agnosticisme de ses solutions, leur ouverture. Mais également la relation que leurs équipes ont su instaurer avec nos équipes, tant au niveau commercial, que technique et managérial. Leurs équipes sont extrêmement présentes et offrent un accompagnement personnalisé. Nutanix a aussi compris l’influence des partenaires dans les décisions d’achat des clients et nous parlent d’abord de tout de nos solutions avant d’en venir à ce qu’il apporte. Les équipes ont une très bonne connaissance des partenaires. Du coup, leurs opportunités d’affaires sont bien adaptées, pertinentes, parfaitement qualifiées. Enfin, Nutanix fait preuve de flexibilité : il est facile de monter des actions communes très rapidement.

À Microsoft, je remettrais le prix de la vision et de l’exécution. La vision, pour le virage à 180° qu’a su prendre l’éditeur en se libérant des carcans du passé et en participant à la définition du monde nouveau. En cela, je tire mon chapeau à Satya Nadella, qui est probablement l’un des managers les plus brillants de sa génération. Par exécution, j’entends gestion des partenaires. Microsoft est certainement le fournisseur IT le plus mature dans l’établissement et le suivi des business plan annuels de ses partenaires. Le partenariat avec Microsoft est quelque-chose d’exigeant mais qui a un sens. Microsoft est très clair sur les attentes, les objectifs et sur ce qu’il faut faire pour rester dans la relation. Microsoft fait aussi partie de ceux qui ont vraiment compris l’influence des partenaires et qui a une véritable culture de la co-vente (cosell) que ce soit avec ses partenaires ou entre ses partenaires. 90% des deals sont influencés par les partenaires. Pour améliorer encore leur efficacité, Microsoft les encourage à se différencier en se spécialisant sur les domaines où ils sont les meilleurs. Enfin pour appuyer les projets complexes chez les clients, on peut toujours compter sur Microsoft pour nous mettre les bons experts à disposition.

Interxion mérite selon moi le prix de la fiabilité et du développement. Cette entreprise a vraiment compris le sens de l’histoire en facilitant le cloud hybride. Elle ne s’est pas contentée de construire des datacenters et de les opérer mais elle a conçu des zones d’interconnexion puissantes avec les hyperscalers. Interxion est particulièrement sérieux sur la maintenance et la gestion des capacités de ses installations. Sur un métier où chaque milliseconde de coupure peut générer des heures d’indisponibilité, c’est primordial. Last but not least, les équipes sont relativement stables et ont un bon relationnel. Et comme elles nous connaissent très bien, elles sont en mesure de nous positionner régulièrement sur des opportunités commerciales.

Quant à Arrow ECS, je leur décerne le prix du tout-terrain pour la cohérence et la complétude de leur portfolio et leur capacité à faire ce que j’appellerai le tampon de complexité entre les éditeurs et nous. Nous devons en effet traiter un grand nombre de technologies ce qui engendre une complexité importante. Ce tampon de complexité passe par des équipes compétentes, qui connaissent bien les marques et les partenaires, et par un système mature, qui permet de suivre facilement les consommations cloud des clients, les facturations, et de faire des prévisions à long terme. C’est le rôle de leur surcouche applicative Arrowsphere, sur laquelle ils ont lourdement, et qui est parfaitement fonctionnelle. J’insiste sur le super relationnel et la compétence des équipes, notamment des partner managers qui comprennent nos métiers et garantissent la cohérence des solutions déployées.