Après son virage vers le logiciel, Cisco veut accélérer la transformation vers le modèle flexible et basé sur la consommation du « Everything as a service » ou XaaS.

« Nous avons constaté que vous gagnez beaucoup de confiance et de crédibilité auprès de vos clients lorsque vous leur donnez de la flexibilité. Les clients vous adopteront lorsque vous disposerez de la bonne technologie, que vous aurez livré d’une manière qui leur facilite la tâche », a déclaré  Chuck Robbins le PDG de Cisco dans un entretien à nos confrères de CRN. Il assure que les partenaires seront à l’avant-garde de cette transformation encore à ses débuts.

Comme il l’avait fait l’an dernier avec Cisco Plus Hybrid Cloud, sa première offre XaaS autour du cloud hybride, le géant du réseau veut associer ses partenaires dès la phase de bêta test de sa nouvelle offre SASE (Secure Access Service Edge), associant connectivité cloud et technologie SD-WAN.

Insight, un partenaire Gold de Cisco, associé au test de la première offre, témoigne avoir vu des dizaines d’opportunités et déjà conclu plusieurs accords. « Tous ceux qui ont essayé l’as-a-service ont continué à se renouveler et à grandir », a déclaré Kent Christensen, directeur de la pratique virtualisation et cloud d’Insight.

Julia Chen, vice-présidente de la transformation des partenaires de Cisco, rappelle que Cisco est décidé à proposer la plus grande partie, voire la totalité de son portefeuille en tant qu’offres dans le cloud pouvant être fournies en tant que service. Si le nouveau modèle d’affaires séduit les clients et partenaires, il oblige Cisco à adapter son infrastructure opérationnelle, en synchronisant les efforts de ses équipes internes et du channel, tout en veillant à ce que les offres restent « simples à consommer ».

Parce que les clients ne veulent plus avoir à assembler eux-mêmes les offres et attendent des solutions de bout en bout, les partenaires sont amenés à fournir davantage de services gérés, ce que font déjà la moitié d’entre eux. Leur rôle se diversifie aussi en intervenant sur la facturation, l’intégration, la logistique et le développement de solutions. Cisco a d’ailleurs remanié son programme partenaires pour apporter davantage de ressources techniques et commerciales aux développeurs et en introduisant une spécialisation Cisco DevNet.

Cisco indique qu’il continuera de mettre en place des programmes et les incitations autour de la réussite des clients et à aider les partenaires à s’assurer que leurs clients tirent le meilleur parti de leurs solutions à chaque étape du cycle de vie. « Je ne pense pas que ce soit très différent de ce qu’ils font dans le monde du logiciel pour nous aujourd’hui », a commenté Chuck Robbins.

Le PDG de Cisco a déclaré que la transition vers le modèle XaaS se ferait de manière régulière sur plusieurs années, en travaillant continuellement avec les partenaires pour réfléchir à toutes les implications de la nouvelle façon de fonctionner. « Nous allons nous assurer que c’est bon pour eux et pour nous », a-t-il conclu.