Dans le cadre de l’événement annuel d’Aruba Networks aux Etats-Unis, notre consœur de CRN s’est entretenue avec deux responsables de la distribution d’Aruba sur les opportunités du NaaS (Networks as a Service) à destination des partenaires.

Donna Grothjan, responsable du canal chez Aruba, cite une étude du cabinet IDC : 69% des entreprises interrogées ont déjà déployé ou déploieront des NaaS d’ici 2024 et 60% d’entre elles ont déclaré qu’elles financeront des projets informatiques opex d’ici 2025. Selon elle, les indicateurs du marché sont au vert pour le NaaS : « Nous avons annoncé la convergence d’Aruba Central avec la plateforme HPE GreenLake. Les packs de mise en réseau regroupent le matériel, les logiciels et les services, y compris les services de support de l’expérience client, en une offre unique qui est désormais disponible pour nos partenaires dans le cadre d’un abonnement mensuel. Cela va générer des revenus récurrents pour nos partenaires ».

D’après Jim Harold, vice-président des canaux de distribution d’Aruba, un partenaire peut aussi ajouter des services supplémentaires : une assistance ou un accompagnement à l’installation, par exemple. « Les [partenaires] peuvent décider de construire et lancer une solution spécifique ou simplement d’acheter les paquets de services que nous avons créés ».

Et Donna Grothjan d’ajouter que les services gérés (MSP) sont importants pour les partenaires : « Le modèle de marge d’un partenaire augmente au fur et à mesure qu’il s’occupe de ses propres activités. Nous voulons l’aider à développer une expertise plus approfondie d’Aruba en partageant et en développant des bonnes pratiques, en partageant des outils méthodologiques et, bien sûr, avec le soutien d’experts en la matière (…) Nous avons créé des API pour permettre à nos MSP de s’intégrer, notamment via ConnectWise ». En outre, « Avec Aruba Global Services, nous donnons l’accès à nos partenaires, à des modèles de conception de réseau et aux meilleures pratiques, ainsi qu’à des modèles de cahier des charges. Nous créons une communauté technique pour qu’ils puissent choisir de construire ou d’étendre nos pratiques de services à leur propre rythme ».

« Nous avons beaucoup investi dans les outils de vente et les outils techniques, ainsi que dans la formation et les ateliers techniques », renchérit Jim Harold. « Depuis l’acquisition de Silver Peak, nous proposons Value Advisor, un outil de retour sur investissement très performant que nous étendons à l’ensemble de notre plateforme ESP. Il aide les partenaires à se différencier et à offrir du conseil stratégique ».